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这是一个销售为赢的时代。销售己大大超出原来职业的含义,而成为
一种生活方式,一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。
销售能搞定客户是生存,让客户追随自己是发展。销售中可运用的战
术也是变幻无常,但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根木力量。
人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源,但是并非每个人都能真
正懂得商战谋略。
今天,给大家准备了,短小且精辟的21种销售技巧及心理战术的总结,
文章很长,记得收藏哦!
•询问法
通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的
介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决
策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到
病除。
如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一
下?
•假设法
假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成
交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成
交易。
如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购
买,可以获得XX(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活
动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会
増接法
通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购
买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。
如:XX先生,说真的,会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧,想要
躲开我吧?
顾客说:太贵了。
对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。
►t匕较法
与同类产品进行比较。
如:先生,一看您,就知道平时很注重Xx(如:仪表、生活品位等)
的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。
顾客说:能不能便宜一些。
对策:价格是价值的体现,便宜无好货。
•得失法
交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全
而的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者木身是
个遗憾。
如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,
投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足
(无法享受产品的一些附加功能)。
詡⅛牌法
这个价位是产品目前在全国最低的价位,己经到了底儿,您要想
再低一些,我们实在办不到。
通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客
觉得这种价格在情理之中,买得不亏。
■诚实法
在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真
理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。
如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方
也没有,但有稍贵一些的XX产品,您可以看一下。
顾客说:别的地方更便宜。
对策:服务有价。现在假货泛滥。
■分析法
大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是
产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。
在这三个方而轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它
“单恋一支花”。
如:XX先生,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最咼品丿
贞的商品。
但我们这里的服务好,可以帮忙进行××,可以提供XX,您在别的地方
购买,没有这么多服务项目,您还得自己花钱请人来做XX,这样又耽误您
的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当。
•转向法
不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地
说,摧毁顾客心理防线。
如:我从未发现那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品
质的产品,又提供最优的售后服务。我XX(亲戚或朋友)上周在他们那里
买了XX,没用几天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度不好……
•提醒法
提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。
如:为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿
意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不
要我们公司良好的售后服务吗?XX先生,有时候我们多投资一点,来获
得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗?
顾客讲:没有钱。
对策:制度是死的,人是活的。没有条件可以创造条件。
埔了瞻法
将产品可以带来的利益讲解给顾客听,催促顾客进行预算,促成购
买。
如:XX先生,我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。
预算是帮助公司达成目标的重要工具,但是工具本身须具备灵活性,您说
对吗?XX产品能帮助您公司提升业绩并增加利润,你还是根据实际情况
来调整预算吧!
”攵心法
分析产品不仅可以给购买者本身带来好处,而且还可以给周围的人带
来好处。
购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏,如果不购买,将失去一
次表现的机会,这个机会对购买者又非常重要,失去了,痛苦!
尤其对一些公司的采购部门,可以告诉他们竞争对手在使用,已产生
什么效益,不购买将由领先变得落后。
顾客讲:它真的值那么多钱吗?
对策:怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯定。
威资法
做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果作出正
确评估的,都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己
带来的利益。
既然是投资,就要多看看以后会怎样,现在也许只有一小部分作用,
但对未来的作用很大,所以它值!
皈驳法
利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正确的。
如:您是位眼光独到的人,您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明
的,您不信任我没有关系,您也不相信自己吗?
・肯定法
值!再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑。可以对比分析,可以拆
散分析,还可以举例佐证。
顾客说:我不要……
对策:我的字典了里没有“不”字。
•吹牛法
吹牛是讲大话,推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的
话,讲价话。
而是通过吹牛表明销售员销售的决心,同时让顾客对自己有更多的了
解,让顾客认为您在某方而有优势、是专家。信赖达成交易。
如:我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产
品。
但我的经验告诉我:没有人可以对我说不,说不的我们最后都成为了
朋友。当他对我说不,他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。
►t匕心法
其实销售员向别人推销产品,遭到拒绝,可以将自己的真实处境与感
受讲出来与顾客分享,以博得顾客的同情,产生怜悯心,促成购买。
如:假如有一项产品,你的顾客很喜欢,而且非常想要拥有它,你会
不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以XX先生今天我也不会
让你对我说不。
纱匕磨法
我们说坚持就是胜利,在推销的过程,没有你一问顾客,顾客就说要
什么产品的。
顾客总是下意识地敌防与拒绝别人,所以销售员要坚持不懈、持续地
向顾客进行推销。
同时如果顾客一拒绝,销售员就撤退,顾客对销售员也不会留下什么
卬象。