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渠道建设方案
渠道建设方案
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渠道建设方案
一:渠道建设整体战略
1、广西省内各个市里不设总代理商,由地区经理管理分销商。
渠道构造为:厂家—分销商—终端客户
2、其余省份每个市里建立总代理商,由地区经理管理代理商。
渠道构造为:厂家—总代理商—分销商—终端
3、要点建设分销商渠道。
二:目标市场剖析
锌钢护栏目标市场:①工程建筑护栏市场:②个人业主防盗网市场。
1、工程建筑护栏市场特色:需求大、竞争强烈、收益低。
全国范围内的各大小楼盘都在使用锌钢护栏,在这旭日市场上汇聚了不锈钢商
户、铝合金商户、铁艺商户、锌钢护栏生产厂家以及社会闲散商户等供给商,面
对各大小商户的冲击,锌钢护栏市场竞争日趋强烈。因为锌钢护栏行业内产品同
质化程度高,各个生产厂产业品基本没有差别化,厂家没有核心竞争力,二级分
销商以及终端客户对产质量量模糊不清,进而致使了“他人赚10块,我赚9块”
的恶性竞争场面。
2、个人业主防盗网市场特色:认知度认可度低,需求量小。
个人业主防盗网市场是一个需要开发推行的市场,整体市场上,终端花费者广泛
缺少对锌钢防盗网的认知,而作为厂家假如要开发推行这个市场,那么厂家需要
雄厚的资本实力并进行合理的资源分派为产品的上市进行推行。
三:目标客户集体剖析
终端客户剖析:
-可编写改正-
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1、房地产开发商。特色:客情关系复杂,收益高,回款慢,较难成立合作关系。
2、工程建筑方。特色:回扣高,收益低,回款慢。
分销商剖析:
1、铁艺、不锈钢、铝合金商户,公共设备、交通设备商户。特色:在建筑护栏,
防盗网市场上有必定的经营之道,对锌钢护栏产品有较高认可。这些商户在
市场上摸爬滚打多年,与各大终端客户成立了较好的客情关系,又拥有必定
的资本,且大多商户都具备护栏加工制作基本知识技术。所以将这些目标客
户作为我们的二级分销商是一个切合市场规律的渠道模式,而厂家想要将产
品迅速的分销出去,也一定依赖这些目标客户。商户举例:自然装修、迪沛
园林,珂珂科技彭总。
2、社会闲散资本拥有者。特色:拥有必定资本,想要在短时间内累积财产,同
时投资不一样行业产品,对锌钢行业忠诚度不高,不具备优异分销商特质,容
易改换合作厂家,也会因为一次的失败而退出锌钢行业,缺少护栏加工制作
技术。举例:陈志,李新福。
四:终端客户渠道建设思路与人员装备
1、依据终端客户其特色,我企业终端客户渠道建设思路应当是面对桂林市场上
的终端客户,将桂林之外市场的终端客户交由分销商。这样才能保证我企业
资本回笼,增添资本周转次数,提高资本周转率,减少应收账款,最大程度
上解决资本压力大的问题。同时现阶段因为我企业工程技术尚缺,没法对桂
林之外市场上的终端客户实时正确的供给安装队伍、技术指导与支持。
2、详细操作方法:
①采集各大在建工程信息。
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②对每个工程进行电话销售。
③进行人员销售,形成地面轰炸。
④有条件的在工程邻近进行墙体广告宣传。
⑤对要点潜伏工程进行连续追踪。
3、人员装备
销售文员1名。岗位职责以下:
①负责企业销售合同及其余营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保存工
作;
②负责各种销售指标的月度、季度、年度统计报表和报告的制作、编写,并随
时回复领导对销售动向状况的质询;
③辅助销售人员做好上食客户的招待和电话来访工作;
④敦促生产进度负责企业全部的跟单工作。
销售经理2名。岗位职责以下:
①制定各个时间段的个人销售计划并对企业整体营销策略供给有建设性的意
见。
②采市集场信息,客户信息,竞争敌手信息。
③整理概括客户关系档案,与客户保持亲密的联系,实时解决客户提出的问题,
并知足客户合理性的业务要求。
④负责制定所辖地区发展策略规划、渠道拓展规划、合理分派销售目标,合理
分派估算花费。
⑤填写地区销售周报、月报,每个月综合销售信息的采集、整理与剖析,并上报
企业。
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五:分销商渠道建设思路及人员装备
1、依据目标分销商特色,我企业应有的分销商渠道建设思路是:在广西省内进
行密集分销,由地区经理对企业分派的地域市场睁开渠道建设。对不锈钢、
铁艺、铝合金、公共设备、交通设备商户以及社会闲散资本进行招商,地区
经理直接收理所在地区分销商。
2、人员装备
地区经理2名。岗位职责以下:
①依据广西市场发展和企业战略规划,辅助企业拟订整体营销战略、销售计划及
销售目标;
②负责对管理地区内的渠道建设,并能有效提高企业产品著名度,扩展分销网点,
促使销售;
③掌握所辖地域的市场动向和发展趋向,并依据市场变化状况,提出详细的地区
营销计划方案,以及详细营销工作流程和细则;
④负责协调企业整体销售策略与所辖地域营销特色的矛盾矛盾,灵巧运用企业营
销和价钱政策;
⑤负责所辖地区各样突发性事件的协调、办理,成立地区各级客户资料档案,维
系与客户的优异关系;
⑥敦促经销商、分销商实时回款,认识管辖地区的物流流向;
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