文档介绍：企业 IT 网络通信第 1 门户【云计算】
华为创新:“产品为王”VS“渠道为王”
2011 年初,华为成立企业 BG,至今已经发展了四个年头。这四年,华为秉承“加
强顶层设计”和“摸着石头过河”的思路,飞速发展,尤其是渠道方面。
华为企业 BG 中国区总裁马悦表示,当初在做渠道政策时请了 IBM 做顾问,设计了
一套渠道架构。2012 年发布后到目前都没有变,但是每年都会有一些局部的优化。几
年来,华为一直向客户、向合作伙伴、向业界有成功经验的友商学****br/> 2014 年,中国改革进入深水区。风云变幻的市场格局给 ICT 行业带来前所未有的挑
战,深度融合的 ICT 应用也给传统行业造成颠覆性的冲击。对于被改革浪潮席卷的各行
各业来说,这是最好的时代,也是最坏的时代。抓住机遇便能顺势而上,停滞不前只能
自取灭亡。
面对剧烈的变革,华为迎头而上选择了前者。在企业业务发展战略上,华为将渠道
摆在了极为重要的位置。取各自所长,与渠道伙伴形成发展的合力,共同成长、合作共
赢。2014 年企业 BG 中国区收入同比增长近 40%,渠道贡献收入达 80%以上。合作伙伴
数量从 12 年 1700 家发展到 14 年 4000 家,销售额从几十万跃至几千万的例子比比皆是。
酒香还怕巷子深
在政企市场,做运营商业务起家的华为不可能走直销的老路子。因为企业业务面对
的是众多行业企业用户,华为不可能直接接触到海量的客户群,品牌的营销和渠道的拓
展在很大程度上是靠合作伙伴完成的。因此合作伙伴是企业业务的基础。
华为始终向合作伙伴传递着“聚焦”和“被集成”的渠道战略。何为“聚焦”?客户聚焦、
行业聚焦、产品聚焦和区域聚焦。华为奉行“客户至上”原则和压强原则,围绕客户需求,
在自己最擅长的领域做到业界最佳。所谓“被集成”,即依赖合作伙伴的力量,充分发挥
他们对行业的理解和所构筑的专业能力,向广大行业客户销售华为的产品、解决方案和
服务。
华为秉承“开放、合作、共赢”的渠道理念,致力于构建一个阳光、和谐的渠道生态
体系,通过合作伙伴间协同合作,支持华为企业业务在中国区的长期发展。
华为的渠道架构中包括:

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一级渠道伙伴,包括总经销商和一级经销商,直接从华为购买产品并得到相应支持;
总经销商主要承担华为企业业务授权产品的销售目标,提供物流、资金和二级渠道支撑
平台。
二级渠道伙伴,包括金牌、银牌、分销金牌、分销银牌、认证经销商。
授人以鱼不如授人以渔
刚开始与华为合作的渠道伙伴常会遇到对华为不熟悉的问题。华为在了解情况之
后,驻当地办事处的代表都会组队到伙伴公司进行指导,介绍渠道政策,探讨解决方案。
而且定期组织培训,协助合作伙伴打响品牌。每年年初,华为在全国各地举办 ICT 巡展,
集中展示了华为企业业务具有优势的创新产品与行业解决方案,与各地行业、企业客户
以及各级渠道伙伴面对面交流。
客户的业务需求层出不穷,对业务体验的期望也越来越高,要构筑独特的竞争优势,
还必须寻求 ICT 创新,与合作伙伴携手推动渠道转型。对此华