文档介绍：销
售
分
析
报
告
学校:河南机专
姓名:张德海
日期:2011-12-15
虽然只有短短两天的培训,但是我感觉在这两天中我们学到了很多,特别是在最后的销售实践活动中,对我们的成长起到了很大的作用,在活动中不仅使我们体会到了团队合作的重要性,也让我们认识到了各自身上的不足之处,更让我们有了一个可以实践的机会,通过实践来学习。下面是我对这个活动的一些浅陋的分析和见解,如有不当之处,还希望刘部长予以斧正。
红队的进货计划
进货种类
进货数量
进货单价
回收单价
男士手套
3双
8元
6元
女士手套
2双
8元
6元
各色耳暖
4个
4元
3元
指导思想:薄利多销
销售时间:9:30—11:30
销售对象:路人及店面内人员
市场调查:男式手套:15—19元、女士手套:12—15元、耳暖:8—
10元
总成本
总营业额
毛利润
毛利率
56
66
10
%
在销售的刚开始,考虑到手中的货物比较少,我们采取的是几人一组在街上向行人推销,在刚开始的一个小时之内没有达成一笔交易,再后来侯经理指出我们的销售思路的不足之处:在9:30—10:30之间的时段,街上的店面内的客户比较少,店内的营业人员比较空闲,我们可以把销售对象定在店内的营业人员,再后来我们去尝试这种方法,但是很可惜仍然没有达到预计的效果,再后来我们有一次的调整销售思路,找一些与我们的产品比较配套的店面(如电动车、摩托车、自行车经销商,一些服装店),与店长沟通交流,看能否与店面达成合作意向,不过经过沟通,最后还是未能达成合作。在最后我们的货物大部分是销售给在景区或卖场的行人,因此价格比较低,毛利比较小。
销售不理想的原因:
1、销售战略失误
我们应该在合适的时间段里针对特定的对象去推销我们的产品,就像在9:30—10:30这段时间内,店内人员因客流量比较少,所以比较有时间,而行人这段时间是上班或赶路,时间较少,所以应该把主要对象针对到店里。而在10:30—11:30之间,景区或商城客流量增加,这时应把对象改变为流动人员。
2、销售思路的局限性
在刚开始我们只是把销售对象锁定在店内的个人或街上的行人,而没有想到采取与店面合作达到一个双赢的局面。在与店面领导沟通的过程中遇到以下问题,因为大部分的店面销售的产品,他们的赠品之类的东西都是有厂家提供,所以部分店面不愿意在出资购买。还有一部分是因为对于我们的合作意向较感兴趣,但因为任务时间关系,未能达成协议。3、销售技巧及经验的不足
这种上门推销的方式成功与否很大意义上是看我们能否使顾客对我们产生信任感,如何快速又高效的使顾客对我们产生信任感就尤为重要。在实践销售的过