文档介绍：卡类产品零售终端研究报告
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报告结构
研究设计回顾
研究结论
研究发现
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研究目的与研究思路
售点分类抽样
渠道研究
零售终端研究
售点管理
方案
了解零售终端的经营模式和经营状况
了解零售终端在供货、宣传、折扣、销售等方面的需求,遇到的问题以及需要的支持
了解渠道上一层机构以及其他卡类发行公司对终端的支持
零售价值链
售点分类
终端需求与反馈
输出
研究目的
了解XX移动卡类产品销售渠道通路架构及各级通路的经营状况和经营方法
估计各类零售点数量、规模和容量
了解卡类产品在各级通路的流通情况
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一级分销
二级分销
三级分销
研究对象:各级分销商和终端售点
N级分销
末端零售
普通分销商
卡类分销商
各类分销渠道
分销商直属/加盟网点*
A类售点
B类售点
…类售点
渠道研究
零售终端研究
* 备注:一级分销商的直属/加盟网点一般为末端零售性质(8大加盟营业厅为XX移动直接考核,因此不在调研范围内)
XX移动
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研究发现
分销的主要形式和结构
各类分销商/零售商的特征分析
分销网点数量和价值链
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分销网点的具体现状描述
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了解几个概念……
与XX移动签署分销协议的商家,根据分销形式可分为“以零售为主的一级(卡类零售额约占卡类销售总额的70%以上)”和“以批发为主的一级(卡类批发额约占卡类销售总额的70%以上)”。
一级分销商
二级分销商
从一级分销商“进货”的商家,根据分销形式也可以分为“以零售为主的二级”和“以批发为主的二级”。
零售商
没有批发业务,直接面对普通消费者的商家。由于卡类销售的准入门槛低,所以此类商家数量非常庞大,而且几乎遍及城市中的每一个角落。
跑卡员
通过非正式的私人关系获得部分卡类产品,根据个人的网络进行移动卡类的销售活动的独立个体。
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分销的主要形式和结构
有哪些类型的商家在替XX移动分销绝大部分的卡类产品……
他们以哪些形式出现在分销渠道中……
他们之间是怎样的一种关系,形成什么样的一个网络结构……
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卡类产品的销售渠道的两个层面
、
自办
营业厅
直属
授权网点
加盟
授权网点
加盟
营业厅
独立
零售店
联通
代销点
批零经销商
XX移动
XX移动自办、加盟和授权网点的终端零售渠道
零
售
终
端
分
销
网
络
跑卡员
邮市/
批发中心
散户
非XX移动公司控制的终端零售渠道
通信产品
专卖店
卡类销售渠道包含两个层面:XX移动与经销商同组成的分销系统,以及直接面对移动用户的各种终端零售渠道
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除了移动自有/加盟的营业厅外,具体有哪些分销商/零售商在进行移动卡类的分销活动?
以批发为主的一级分销商
性质
以零售为主的一级分销商
以批发为主的二级分销商
以零售为主的二级分销商
以零售为主的三级分销商
有门面的零售商
无门面的零售商
主要形式
大型通讯产品专卖店
销售公司
大型通讯产品专卖店
通讯产品专卖店
批发中心独立门店
驻批发中心批发点
通讯产品专卖店
通讯产品专卖店
书店
红棉电话亭
邮局
杂货店
便利店
跑卡员/学生代理
报摊
私营电话亭
其它非通讯产品的门店
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移动卡类的分销网络和卡类产品流动方向
XX移动
一级分销商(零售为主)
一级分销商(批发为主)
移动代办点
(主要为郊市)
自有/加盟营业厅
二级分销商
(邮市/批发中心)
跑卡员
自有终端
加盟终端
红棉电话亭
跑卡员/学生代理
A郊市各类零售商
书店
报摊/电话亭
便利店
士多/杂货店
自有终端
加盟终端
外地分销商
非通讯类产品其他商店
A郊市各类批发商
普通私营通讯产品专卖店
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