文档介绍：第七章分销渠道类型选择
一、经销型分销渠道
(一)经销商的含义
是与厂家之间签订在一定时期内持续销售该厂家产品的合同,厂家持续地给其供货以让其进行转售的中间商。
(二)与其他批发商之间的区别
1、与一般贸易商的区别
经销商与厂家的关系是一种有经销合同约束的持续的、特殊的买卖关系,一般贸易商与厂家则没有这种约束关系。
2、与代理商的区别
拥有所经销产品的所有权,而代理商不拥有所代理产品的所有权。
一、经销型分销渠道
(三)经销商的分类
1、按分销渠道的层次划分
1)一级经销商
也叫总经销商。是指由厂家指定的经销其产品的某特定公司。
2)二级经销商
是指从总经销商那里进货再销售给下一层次的经销商。
3)三级经销商
是指从二级经销商那里进货并销售给零售商或最终消费者的经销商。
一、经销型分销渠道
(三)经销商的分类
2、按销售的地域范围划分
1、省级经销商
是厂家授权在某省范围内经销该厂家产品的某特定公司。
2)市级经销商
是厂家为了渗透省级周围市场,授权给省级经销商,由省级经销商选定的下一级经销商。市级经销商直接向省级经销商进货,由省级经销商直接管理。
3、县乡(镇)级经销商。
一、经销型分销渠道
(三)经销商的分类
2、按经销商的经销权划分
1、独家经销商
是厂家授权在某一范围内独家经销该厂家产品的某特定经销商。
2、非独家经销商(普通经销商)
是没有获得厂家授权,在特定地区独家经销厂家产品的经销商。
对某一厂家来讲,在特定地区只能有一个独家经销商,但可以有若干个普通经销商。
一、经销型分销渠道
(四)经销方式的选择
需对不同经销方式进行优劣对比后,慎重选择。
1、独家经销
(1)独家经销的含义
是指经销商与厂家签订独家经销合同,该经销商在特定地区享有独家购买、销售的权利。
(2)独家经销的优点
可获得经销商的充分合作;
独家经销商一般实力雄厚,推销更为有力;
宣传、广告、推广方面容易获得合作;
彼此沟通容易;
对服务更为专心,从而使产品活动良好的声誉。
(四)经销方式的选择
(3)独家经销的缺点
缺乏竞争;
如果独家经销商选择失误,市场无法有效打开,或被竞争对手超越;
市场容易被独家经销商控制,厂家过于依赖独家经销商;
占领市场、扩大市场的速度不如非独家经销方式快。
2、非独家经销
(1)非独家经销的含义
是厂家某一特定产品由若干个适量不同的经销商共同经销,任何经销商都无专销特权的经销方式。
(四)经销方式的选择
2、非独家经销
(2)非独家经销的优点
由于经销商众多,厂家不易被经销商所控制;
众多经销商销售同一产品,销售力量更强大;
在非独家经销能有效促进经销商之间相互竞争,共同开发市场;
独家经销商由于有独家经销权,有可能服务态度不如非独家经销商好。
(3)非独家经销的缺点
容易造成恶性竞争;
非独家经销商的利润不丰厚;
对有实力的经销商吸引力不大。
(五)经销商的选择
某企业经销商筛选量表(表一)
评价项目
权数
评价
评价标准
好
(10)
中
(5)
差
(0)
业内评价
1
1、多数人评价很好,无冲、窜货历史:好
2、多数人评价较好、可以有少量非故意性冲、窜货:中
3、业内口碑差,有冲、窜货记录:差
终端情况
1
1、有效终端数量大于10:好
2、有效终端数量介于3与10之间:中
3、有效终端数量小于3:差
(五)经销商的选择
评价项目
权数
评价
评价标准
好
(10)
中
(5)
差
(0)
计划和
目标
1
1、有明确的营销与市场推广规划,并有远期规划:好
2、有近期简单规划:中
3、无规划:差
企业文化
认同度
1
1、对企业文化高度认同,愿意遵守企业的规章制度:好
2、对企业文化比较认同,对企业的某些规章制度有看法:中
3、完全否认企业的文化和制度:差
(五)经销商的选择
评价项目
权数
评价
评价标准
好
(10)
中
(5)
差
(0)
保证金支
付情况
2
1、无条件足额支付:好
2、愿意首先支付一定比例:中
3、不愿支付保证金:差
从业历史
1、大于2年:好
2、6个月至2年:中
3、小于6个月:差
个人资料真实性
1、愿意及时提供个人真实资料:好
2、有所保留,基本配合:中
3、不提供或虚假信息:差