文档介绍：第七章影响分销渠道选择的因素
一、分销渠道的选择
影响企业分销渠道选择的因素有很多,企业内外部环境因素都对企业所经营产品的分销渠道的选择有不同程度的影响。
归纳起来影响分销渠道的因素主要有市场因素、产品因素、企业自身因素、环境因素、经济因素、中间商因素及竞争因素7大类。
(一)产品因素

一般来说,产品单价越高,越应注意减少流通环节,否则会造成销售价格的提高,从而影响销路,这对生产企业和消费者都不利。而单价较低、市场较广的产品,则通常采用多环节的间接分销渠道。

产品的体积大小和轻重,直接影响运输和储存等销售费用,过重的或体积大的产品,应尽可能选择最短的分销渠道,如:矿石、建筑材料、机械设备等。
对于那些按运输部门规定的起限(超高、超宽、超长、集重)的产品,尤应组织直达供应。小而轻且数量大的产品,则可考虑采取间接分销渠道。

产品易毁、易腐、有效期短,储存条件要求高或不易多次搬运者,应采取较短的分销途径,尽快送到消费者手中,如字画、玻璃器皿、鲜活品、危险品。
对于耐藏、耐碰、长效和自然生命周期长的产品,渠道可以长一些、宽一些。如:五金工具、纺织品。

有些产品具有很高的技术性,或需要经常的技术服务与维修,应以生产企业直接销售给用户为好,这样,可以保证向用户提供及时良好的销售技术服务。

定制品一般由产需双方直接商讨规格、质量、式样等技术条件,不宜经由中间商销售。
标准品具有明确的质量标准、规格和式样,分销渠道可长可短,有的用户分散,宜由中间商间接销售;有的则可按样本或产品目录直接销售。

投入期:为尽快地把新产品投入市场,扩大销路,生产企业一般重视组织自己的推销队伍,直接与消费者见面,推介新产品和收集用户意见。
成长期
成熟期
衰退期

与人民生活密切相关的必需品,应采用宽渠道,如:食品、日用品。确保销售网点辐射面广,使消费者随时随地都可以买到。
反之,诸如工艺品、金银首饰等产品,往往只设少数的商店经销。
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