620异议处理.ppt

文档介绍：民生人寿保险股份有限公司培训部•版权所有
异议处理
营销学院•新人岗前培训课(NATC)
民生需求导向销售系统
售前
保户
开拓
约访
销售
面谈
建议书
设计
促成
面谈
售后
保户
开拓
主顾开拓
约访
需求分析面谈
建议书设计
成交面谈
售后服务
与转介绍
异议处理
课程目的
通过本课程学习,我们将:
掌握如何消除客户疑虑,获得客户信任,最终获得促成
课程大纲
异议处理概述
异议的分类
异议处理的步骤
对待异议的心态

异议处理定义
异议处理是营销员获得客户信任,调整客户心态,消除其疑虑,最终促使其购买保险商品的行为与过程。
异议无处不在
产生异议的原因
因客户而产生
不信任(约占55%)
不需要(约占20%)
不了解商品特性及利益(约占10%)
安于现状、不急(约占10%)
其他借口(约占5%)
产生异议的原因
因我们而产生
专业知识不足
给客户印象不佳
异议的两面性
异议是成交的障碍
异议是成交的必经之路
异议的本质
异议只是客户习惯性的反射动作
通过异议可以了解客户的真正想法
对异议问题的处理就是导入促成的最好时机