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通读了《销售中的心理学》
首屈一指的关于个人成长的权威人士,在胜利学、潜能开发、销售策略及
个人实力发挥等各方面拥有独树一帜的心得的伟人。也许是我个人的悟性
太低还是没有那种天分,只从本书中得知了一个优秀的销售人员不仅要有
积极向上的精神面貌,自信豁达的生活态度而且要有明确的工作计划,丰
富的谈资储备。
上週接到一个郑州市关于医疗及电镀汙水处理的客户询盘,应客要户
求,我和宋经理带着我们公司近期正在除错中的两个相关工程的工程概述
及我们公司的相关资料去拜访客。户如期到达客的户公司接待我们的是我
从开始始终联络今迈公司环保部专员王女士,她也许有二十四五岁见面后
简单的聊了一会她就看我们带过去的一些资料,之后便简略的询问了我们
汙水处理的一些反应原理,虽说年龄相仿但经验还是略有差距,再加上主
客之分,我和宋经理在与她的交谈中已经略显青涩。随后王专员带我们便
引见了梅经理。
谈话时间不长便草草结束。我们约定两天后他来我们公司参观考察,
我们临走时他也许是不想给自己留下一个问号或许是真的憋不住了,便捎
带着问了一句:“你们是不是刚刚进入公司工作?
”回到公司后一等二等却再无音讯,心中满是怀疑why?是因为客户
最近比较忙?客户出差了?
客户老婆生孩子了?阅读了《销售中的心理学》我再也不用那些骗鬼
的理由来自我劝慰了。我终于知道一个优秀的销售人员给的客户的第一印
象特别重要。
一个优秀的销售人员的衣着穿戴甚至髮型都必须趋于商务化,给你的
客户一种职业感、专业度、成熟度、乾净舒适利落;一个优秀的销售人员
必须有足够的自信,即便你的一般话不够标準,每天早晨你也肯定要告诉
自己:俺中!俺行!
俺可以!俺是最棒的!俺最牛b!
一个优秀的销售人员的行为举止要落落大方,客户见与客户握手
开始,你的一举一动都会直接影响到客户对你个人的感觉。见面握手时要
带有适当的力度让客户从全部不相干的事里云游回来。保持一个舒适坐姿
(站着的话证明要么客户有事要么不愿意这个时候与你谈论)不要穿插你
的双手或双脚并开启你的双肩这样会让对方感觉更愿意接纳你,假如客户
坐下之后保持了一种穿插的封闭状态,那你就需要开启客户的心扉,你可
以选择递上一张你的名片开启客户穿插的双手之后,就可以开始你们的谈
话了。
谈话首先要保证有话题可谈,这就需要你有相当丰富的知识储备。你
首先就得对你的产品有很好的了解,暂且不说能做到在你做梦的时候提到
你的产品,你都能给对方一个完善的答覆,至少你能更了解你的产品特性,
辨别出哪些才是你的準客户,随后你就需要多了解你的準客户所处的行业
现状,以及準客户的兴趣爱好,从这些中找到你们的交集从而展开谈话否
则你只能和準客户比较眼睛的大小了。
然而侃侃而谈并非一个优秀销售员的行为,倾听客户的心声才是你胜
利的关键。倾听能让你更多的了解客户的需求。但是你面对一个不善于言
谈的客户时,你就需要活动一下你的脑袋,你可以选择提出一些开放性的
问题,去引导客户畅谈他的需求了。
我通读《销售中的心理学》全篇之后,领悟到作为一个销售人员,保
持一种自信豁达积极向上的生活态度,热情开朗真诚相待的个性理念,立
足于对方立场对待问题、思索问题、解决问题思索随后也就不存在问题了。