文档介绍：PTAC促销员基本销售技能培训
一、顾客行为分类:
1、从容不迫型
特征:严肃冷静,遇事沉着,不易为外界事物和宣传所影响。
应对方法:非常熟悉产品特点,运用层层推进引导的方法,多分析、比较,使顾客全面了解利益所在。
2、优柔寡断型
特征:犹豫不决,反复比较,难以取舍。外表温和,内心总是瞻前顾后、举棋不定。
应对方法:冷静地诱导顾客表达出所疑虑的问题,然后根据问题做出说明。最佳的办法就是让顾客亲身体验。
3、自我吹嘘型
特征:虚荣心很强,喜欢炫耀自己见多识广,不肯接受别人的劝告。
应对方法:充当一个忠实的听众,表现出对他的话题很感兴趣,不时给予赞同的回应,彻底满足对方的虚荣心,以赢得对方的好感。
4、豪爽干脆型
特征:开朗乐观,决断力强,办事干练,慷慨坦直,往往也缺乏耐心,容易感情用事,有时会轻率马虎。
应对方法:介绍时干净利落,简明扼要的说出你的建议,直指最终结果——购买。
5、喋喋不休型
特征:喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物,不易接受建议。滔滔不绝,可往往离题万里。
应对方法:要有足够的耐心,对现场气氛、话题等进行掌控,引导回到正题。切忌中途打断对方的高谈阔论。
6、沉默寡言型
特征:虽然认真倾听,但反应冷淡,不轻易吐露想法,难以揣测。
应对方法:避免讲得太多,尽量让对方有讲话的时机和体验时间,着重以逻辑引导的方式,提供有力的说法,供对方分析比较。
二、顾客感知分类
对价格的感知
把价格与商品所具有的特点结合起来分析
对质量的感知
高价往往会被认为是质量好
对风险的感知
风险方面:经济风险、产品功能风险、安全风险、社会风险
三、降低顾客顾虑的方法
权威鉴定
品牌忠实性
知名品牌印象
公司印象
售后服务
四、客情处理的心理暗示
接受所有的人,一视同仁;
顾客是主角、自己是配角,尽力衬托主角;
不带个人喜好,不评价对方人品;
相信自己能够成功解决面临的问题。
五、引导顾客购买的要素
顾客购买依据:注意、兴趣、欲望、购买
促销员工作开展:迎接、推荐、介绍、展示、销售
六、怎样赢得顾客的好感
1、成功的穿着
2、肢体语言
3、微笑
4、问候
5、注意客户的情绪
6、让顾客有优越感
7、替顾客分析和解决问题
七、怎样有效把握接近顾客的时机
1、首先要分清顾客的类型
按心理层面:纯粹闲逛型、一见钟情型、胸有成竹型
2、分析接近顾客的时机
3、适当的招呼
4、面对面
八、