文档介绍：营销--新入职员工培训篇(上)!! 营销--新入职员工培训篇(下)!! 2009-09-10 01:04:16| 分类: 营销培训讲义| 标签:营销培训讲义|字号大
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营销--新入职员工培训篇(上)!!

2006年03月27日 10:29
第一章心态篇
概述
做为一名新上岗的健康代表,无论过去是否从事过营销行业,无论我们在过去拥有或好或坏的成就,在人生的里程中这一切都显的不那么的重要,因为,那毕竟都是归属于历史上的昨天。
面对同等的顾客、接受一样的培训、在同样的销售环境下、销售一样的产品,在同时起步的情况下,为什么有人取得更好的业绩?除了努力程度的不同与技巧把握的不同外,是什么原因造成如此之大的差异呢?
心态决定一切,在总结很多优秀员工成功的原因之后,这是我们在其背后所发现的、带有共性的、也是最为根本的原因。作为新员工,自加盟之日起,为了更加美好的明天;为了与企业取得共同的发展;为了在成就企业的同时成就我们的未来,每一个出入公司的人都必须从调整自己的心态开始。
心态第一关:信心关
关于信心方面,希望每一个人深刻地扪心自问几个问题:
1、我对公司的未来有信心吗?
2、我对公司的产品有信心吗?
3、我对公司的营销模式有信心吗?
4、我对自己能否吃苦耐劳有信心吗?
5、我对自己克服销售初期阶段的困难有信心吗?
6、我对自己在公司平台上的未来发展有信心吗?
如果以上的答案是肯定的话,我们可以通过此关;如果答案是否定的话,我们需要进一步的去了解企业、进一步的反思自我的不足,这样,我们才能顺利的度过此关。
心态第二关:事业心关
关于事业心方面,希望每一个人深刻地扪心自问几个问题:
1、我是否准备长期与企业进行合作?
2、在公司,我未来的目标清晰吗?
3、在公司,我的短、中、长期目标是什么?
4、在公司,我希望用多长时间达成以上目标?
5、针对目前的现状,我应该采取哪些具体的行动?
如果以上的答案是肯定的话,我们可以通过此关;如果答案是否定的话,我们需要进一步明晰自己的目标,这样,我们才能顺利度过此关。
心态第三关:平常心关
在平常心方面,同时也希望每一个人深刻地扪心自问几个问题:
1、我了解从基础的工作开始做起的重要意义吗?
2、在过去的辉煌面前,我能够放低自己的姿态吗?
3、开始阶段更多的是一种学习阶段,在同等努力工作的情况下,而收入相对较老业务人员少一些,这合乎常理呢?
4、面对顾客的拒绝,我能够平息自己的心情吗?
5、对比室内安逸的工作,在室外不懈的奔波可以接受吗?
6、吃苦耐劳是营销业绩取得突破的必要前提条件吗?
7、销售本身不应该是骗人行为,而是一种正常的钱货交换。
如果以上的答案是肯定的话,我们可以通过此关;如果答案是否定的话,我们需要进一步调整自己对营销工作的认知,这样,我们才能顺利度过此关。
第二章资源开拓篇
第一节概述
一、资源开发的定义
资源开发是用一个有系统的方法,主动地、不断地去发掘有潜质的准顾客的过程。
二、资源开发的重要性与持续性
1、顾客是营销人员的宝贵资产。
(1)只有拥有大量的准顾客,才有产生业绩的可能;
(2)没有计划的去寻找和培养准顾客行动,不会有稳定业绩和高收入。
2、顾客是决定我们开展事业的成败关键,顾客资源开发是持续性的工作。
三、目标顾客应具备的条件
1、有保健需求的人,我们称之为有疾病;
2、有经济消费能力的人,我们称之为有钱;
3、有消费决策能力的人,我们称之为有权;
4、有一定保健观念的人,我们称之为有素质;
四、如何开发资源
1、借力使力法
工作期间,特别是刚加盟公司的时间里,公司会提供一部分现有的客户资源供大家使用,以使营销代表顺利的度过在公司工作的第一个阶段,此称之为借力使力法。
2、普访寻找法
普访寻找法又称地毯法、逐户寻找法,是指营销代表在任务范围内或特定地区内,用陌生上门探访的形式,对预定区域内潜在顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定客户的方法。
3、无限连锁介绍法
这种方法是通过建立无限扩大的联系链实现的,其基本思路是:
营销人员在每一次拜访顾客的过程中,时机恰当地让受访者再提供几个可能的顾客的信息。在此基础上,通过营销代表对这些顾客的拜访,再进一步利用这些顾客的关系寻找下去,这样不断地向纵深发展,使自己的顾客群越来越大,因此,这种方法又被称为追踪被推荐人法。使用这种方法,应该注意相应的技巧并善于利用自己熟悉的顾客。
4、广告开拓法
这是一种利用邮件、电话等广告媒体来传播销售信息和产品信息来寻找顾客的方法。
5、资料查阅寻找法
这是一种通过查阅各种信息(如社区居民档案等)资料来获取顾客的方法。这种方法的最大特点