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销售团队绩效考核方案.pdf

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销售人员绩效考核方案
为达成酒店 2014 年的营收指标,集中资源抢占目标市场,强化人员销售力度,特拟
定销售团队绩效考核方案,全面开展酒店营销基础建设工作。具体方案如下:
一、销售团队编制
岗位 人数
销售主管 1 人
客户经理 4 人
共计 5 人
二、销售人员工资规定
1. 销售人员月工资标准: 试用期规定:销售主管和客户经理试用期为 3 个
月。试用期工资等同转正后工资。试用期均为 3 个月。试用期间实际业绩超
过岗位工资的按照实际计算发放,实际业绩低于岗位工资的不扣仍按照岗位
工资发放。第 4 个月起按照《销售人员绩效工资考核方案》执行。
2. 月工资结构: 销售主管绩效工资为 1000 元; 客户经理绩效工资为 700
元。
3. 基本工资:入职前 3 个月,按酒店 C 级员工固定比例分配;通过试用期转正
考核的,自入职等四个月起,按转正考核定级为基准。
4. 各类津贴:销售部全员享有 每月交通费 100 元/月, 通讯津贴 100 元/
月。
5. 岗位工资、福利待遇按《酒店员工薪酬管理办法》中的规定执行;
三、销售人员绩效工资考核方案
。完成基本任务业绩,全额发放绩效工资。超任务绩效实行跳
佣制,完成业绩指标越高,提佣奖励的比例越高的原则详见《销售人员提成方案》;

1)对于销售主管的考核从团队业绩及管理绩效方面展开,分别占总权重 20%、
80%。
2)对客户经理的考核从业绩、工作表现两个方面,分别占总权重 80%、20%。

1)销售主管由绩效考核小组负责考核,总经理签批;
2)客户经理由销售主管负责考核,经绩效考核小组审核,总经理签批。

绩效薪酬=绩效薪酬基数*考核得分%

1)销售人员业绩统计:协议单位的客房消费业绩划归协议单位签订人,散客客房预订以总
台预订人为准。餐饮消费以总台预定记录为准。
2)客运公司及交通产业集团消费不计入销售部门和销售个人业绩,计入酒店业绩。
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3)销售人员的业绩统计要保证其真实,完整。每月统计周期一整月,每月 5 日前由销售
部主管负责统计制表,由房务部经理负责核对后,报财务审核,办公室主任流程监督签
字、总经理签字审批、董事长签批,同当月销售员工资一同发放,一月一清;
4)当月业绩当月申报,不允许挤凑业绩,挪用业绩。

1)销售主管管理绩效考核表
项 目 权重 考核标准
1. 操作流程执行达标率为 100%,该项得分 10 分;低于目标值时,每低 5 个
百分点,扣 1 分;低于 50 %时,该项不得分。
制度流程管理 10%
2. 部门相关制度落实率为 100%,该项得分 10 分;形同虚设,严重缺乏未落
实操作,扣 1 分。
1. 团队人数达标率为 100%,该项得 10 分;低于目标值时,每低 20 个 百分
点,扣 2 分;低于 20 %时,该项不得分。
2. 部门人员培训计划完成率为 100%,该项得 10 分;低于目标值时,每低 20
人员管理 15%
个百分点,扣 2 分;低于 20 %时,该项不得分。
3. 培训后部门人员业务操作考核达标率为 100%,该项得 10 分;低于目标值
时,每低 20 个百分点,扣 2 分;低于 20%时,该项不得分。
1.绩效目标:每月 1000 间/夜,平房均 价 260 元/间。(2014 年第一、二季
度不考核平房均 价)
客房 20%
2.低于目标值时,每减少 30 间,扣 1 分,扣完为止
高于目标值时,每增加 间,加 分,最多加 分。
团队销售 3. 30 1 10
业绩
1.绩效目标:每月 8 万元。人均 150 元。(2014 年第一、二季度不考核人
)均
餐饮 10%
2.低于目标值时,每减少 10%,扣 1 分,扣完为止
3. 高于目标值时,每增加 10%,加 1 分,最多加 5 分。
1. 绩效目标: 一季度每月 100 家。第二季度每月 80 家;三季度 60 家,四季
度每月 40 家。
新签协
5%
议数量 2. 低于目标值时,完成量每减少 5% ,扣 1 分,扣完为止
客户开发 3.高于目标值时,完成量每增加 5%,加 1 分,最多加 10 分
10 %
协议到
5% ,每低于 1 个百分点,扣 1 分,扣完为止
店率
3.高于目标值时,每高于 1 个百分点,加 1 分,最多加 10 分
1. 绩效目标值为 100 %
应收账款 回款率 20%
2. 低于目标值时,每低于 5 个百分点,扣 1 分,扣完为止
1. 绩效目标值为 90 %
客户满意度 10%
2. 低于目标值时,每低于 5 个百分点,扣 1 分,扣完为止
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3.高于目标值时,每高于 5 个百分点,加 1 分,最多加 2 分
100%
客户档案建立 5%
2. 低于目标值时,每低于 5 个百分点,扣 1 分,扣完为止
3)客户经理绩效考核表
项目 权重 考核标准
1.绩效目标:每月 250 间/夜,平均房价 260 元/间。2014 第一、二季
度不考核平均房价。
客房 40%
2.低于目标值时,每减少 5 间,扣 1 分,扣完为止
3.高于目标值时,每增加 5 间,加 1 分,最多加 20 分
销售业绩
1.绩效目标:每月 2 万元,人均 100 元。2014 第一、二季度不考核平
均房价。
餐饮 20%
2.低于目标值时,每减少 10%,扣 1 分,扣完为止
3.高于目标值时,每增加 10%,加 1 分,最多加 10 分
: 一季度每月 25 家。第二季度每月 20 家;三季度 15 家,
四季度每月 10 家。
新协议
10%
签署量
,每减少 1 家,扣 1 分,扣完为止
客户开发 3.高于目标值时,每增加 1 家,加 1 分,最多加 5 分
10 %;
协议到
10% ,每低于 1 个百分点,扣 1 分,扣完为止
店率
3.高于目标值时,每高于 1 个百分点,加 1 分,最多加 5 分
100 %;
应收账款 回款率 10%
,每低 5 个百分点,扣 1 分;低于 50 %时,该项不得
分。
1. 每天不少于 4 家,每月不少于 88 家
上门
5% 2. 低于目标值时,每减少 2 家,扣 1 分,扣完为止
拜访
3. 高于目标值时,每增加 2 家,加 1 分,最多加 5 分
客户维系
10 家,每月不少于 220 家
电话
3% ,每减少 5 家,扣 1 分,扣完为止
拜访
,每增加 5 家,加 1 分,最多加 3 分
1. 操作流程执行达标率为 100%,
业务流程操作规范 2%
,每低 10 个百分点,扣 1 分;扣完为止。
六、销售人员奖罚规定:
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1、实行优胜劣汰制,连续三个月或半年累计三次末位且没完成任务的将淘汰调岗或降薪
理;
2、实行金牌销售员考评制,当年销售冠军,年终公司给予个人晋升一级工资的
奖励。
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