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销售人员绩效考核方案
为达成酒店 2014 年的营收指标，集中资源抢占目标市场，强化人员销售力度，特拟
定销售团队绩效考核方案，全面开展酒店营销基础建设工作。具体方案如下：
一、销售团队编制
岗位 人数
销售主管 1 人
客户经理 4 人
共计 5 人
二、销售人员工资规定
1. 销售人员月工资标准： 试用期规定：销售主管和客户经理试用期为 3 个
月。试用期工资等同转正后工资。试用期均为 3 个月。试用期间实际业绩超
过岗位工资的按照实际计算发放，实际业绩低于岗位工资的不扣仍按照岗位
工资发放。第 4 个月起按照《销售人员绩效工资考核方案》执行。
2. 月工资结构： 销售主管绩效工资为 1000 元； 客户经理绩效工资为 700
元。
3. 基本工资：入职前 3 个月，按酒店 C 级员工固定比例分配；通过试用期转正
考核的，自入职等四个月起，按转正考核定级为基准。
4. 各类津贴：销售部全员享有 每月交通费 100 元/月， 通讯津贴 100 元/
月。
5. 岗位工资、福利待遇按《酒店员工薪酬管理办法》中的规定执行；
三、销售人员绩效工资考核方案
。完成基本任务业绩，全额发放绩效工资。超任务绩效实行跳
佣制，完成业绩指标越高，提佣奖励的比例越高的原则详见《销售人员提成方案》；
。
1）对于销售主管的考核从团队业绩及管理绩效方面展开，分别占总权重 20%、
80%。
2）对客户经理的考核从业绩、工作表现两个方面，分别占总权重 80%、20%。
1）销售主管由绩效考核小组负责考核，总经理签批；
2）客户经理由销售主管负责考核，经绩效考核小组审核，总经理签批。
：
绩效薪酬=绩效薪酬基数*考核得分%
1）销售人员业绩统计：协议单位的客房消费业绩划归协议单位签订人，散客客房预订以总
台预订人为准。餐饮消费以总台预定记录为准。
2）客运公司及交通产业集团消费不计入销售部门和销售个人业绩，计入酒店业绩。
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3）销售人员的业绩统计要保证其真实，完整。每月统计周期一整月，每月 5 日前由销售
部主管负责统计制表，由房务部经理负责核对后，报财务审核，办公室主任流程监督签
字、总经理签字审批、董事长签批，同当月销售员工资一同发放，一月一清；
4）当月业绩当月申报，不允许挤凑业绩，挪用业绩。
1）销售主管管理绩效考核表
项 目 权重 考核标准
1. 操作流程执行达标率为 100%，该项得分 10 分；低于目标值时，每低 5 个
百分点，扣 1 分；低于 50 %时，该项不得分。
制度流程管理 10%
2. 部门相关制度落实率为 100%，该项得分 10 分；形同虚设，严重缺乏未落
实操作，扣 1 分。
1. 团队人数达标率为 100%,该项得 10 分；低于目标值时，每低 20 个 百分
点，扣 2 分；低于 20 %时，该项不得分。
2. 部门人员培训计划完成率为 100%，该项得 10 分；低于目标值时，每低 20
人员管理 15%
个百分点，扣 2 分；低于 20 %时，该项不得分。
3. 培训后部门人员业务操作考核达标率为 100%，该项得 10 分；低于目标值
时，每低 20 个百分点，扣 2 分；低于 20%时，该项不得分。
1．绩效目标：每月 1000 间/夜，平房均 价 260 元/间。（2014 年第一、二季
度不考核平房均 价）
客房 20%
2．低于目标值时，每减少 30 间，扣 1 分，扣完为止
高于目标值时，每增加 间，加 分，最多加 分。
团队销售 3. 30 1 10
业绩
1．绩效目标：每月 8 万元。人均 150 元。（2014 年第一、二季度不考核人
）均
餐饮 10%
2．低于目标值时，每减少 10%，扣 1 分，扣完为止
3. 高于目标值时，每增加 10%，加 1 分，最多加 5 分。
1. 绩效目标： 一季度每月 100 家。第二季度每月 80 家；三季度 60 家，四季
度每月 40 家。
新签协
5%
议数量 2. 低于目标值时，完成量每减少 5% ，扣 1 分，扣完为止
客户开发 3．高于目标值时，完成量每增加 5%，加 1 分，最多加 10 分
10 %
协议到
5% ，每低于 1 个百分点，扣 1 分，扣完为止
店率
3．高于目标值时，每高于 1 个百分点，加 1 分，最多加 10 分
1. 绩效目标值为 100 %
应收账款 回款率 20%
2. 低于目标值时，每低于 5 个百分点，扣 1 分，扣完为止
1. 绩效目标值为 90 %
客户满意度 10%
2. 低于目标值时，每低于 5 个百分点，扣 1 分，扣完为止
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3．高于目标值时，每高于 5 个百分点，加 1 分，最多加 2 分
100%
客户档案建立 5%
2. 低于目标值时，每低于 5 个百分点，扣 1 分，扣完为止
3）客户经理绩效考核表
项目 权重 考核标准
1．绩效目标：每月 250 间/夜，平均房价 260 元/间。2014 第一、二季
度不考核平均房价。
客房 40%
2．低于目标值时，每减少 5 间，扣 1 分，扣完为止
3．高于目标值时，每增加 5 间，加 1 分，最多加 20 分
销售业绩
1．绩效目标：每月 2 万元，人均 100 元。2014 第一、二季度不考核平
均房价。
餐饮 20%
2．低于目标值时，每减少 10%，扣 1 分，扣完为止
3．高于目标值时，每增加 10%，加 1 分，最多加 10 分
： 一季度每月 25 家。第二季度每月 20 家；三季度 15 家，
四季度每月 10 家。
新协议
10%
签署量
，每减少 1 家，扣 1 分，扣完为止
客户开发 3．高于目标值时，每增加 1 家，加 1 分，最多加 5 分
10 %；
协议到
10% ，每低于 1 个百分点，扣 1 分，扣完为止
店率
3．高于目标值时，每高于 1 个百分点，加 1 分，最多加 5 分
100 %；
应收账款 回款率 10%
，每低 5 个百分点，扣 1 分；低于 50 %时，该项不得
分。
1. 每天不少于 4 家，每月不少于 88 家
上门
5% 2. 低于目标值时，每减少 2 家，扣 1 分，扣完为止
拜访
3. 高于目标值时，每增加 2 家，加 1 分，最多加 5 分
客户维系
10 家，每月不少于 220 家
电话
3% ，每减少 5 家，扣 1 分，扣完为止
拜访
，每增加 5 家，加 1 分，最多加 3 分
1. 操作流程执行达标率为 100%，
业务流程操作规范 2%
，每低 10 个百分点，扣 1 分；扣完为止。
六、销售人员奖罚规定：
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1、实行优胜劣汰制，连续三个月或半年累计三次末位且没完成任务的将淘汰调岗或降薪
理；
2、实行金牌销售员考评制，当年销售冠军,年终公司给予个人晋升一级工资的
奖励。
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