文档介绍：营销培训组
终端问题话术指引
目录
品牌话术
价格异议话术
质量话术
功能话术
售后话术
礼品话术
竞品对比话术
品牌话术
?(强调品牌)
答:美女,你好,京崎是一款日系手机,是国际品牌,品牌在全球均有注册。
,没听过?(强调没听说过)
答:
新品牌
三星进入中国市场,开始谁知道三星这个品牌?京崎刚进入中国市场,作为一个新的品牌,刚开始你们不知道是正常的,能知道就有点不正常了。
前期已有宣传
TOOKY京崎是一个国际品牌,去年下旬进入中国市场,2011年3月份上市销售,在日本知名女性杂志米娜上每一期都有我们京崎手机大篇幅的宣传(把我们的米娜杂志给顾客看)。
高品质广告要求
京崎是一个国际品牌,对广告的要求是很高滴,这几天刚在日本拍摄完毕,8月份就会在央视等电视台播出,到时候你留意就可以看到喽; ,所以,请放心购买。
品牌话术
,山寨的吧?(中国人的惯性思维,主要解决惯性思维)
答:
广告正在拍
美女,你好,京崎是一个国际品牌,对广告的要求是很高滴,这几天刚在日本拍摄完毕,8月份就会在央视等电视台播出,到时候你留意就可以看到喽;
日本顶级工艺
至于山寨一说,你看下我们手机款式和外观就可以明显感觉到质感很好啦,我们的每一款颜色都很艳丽并且绝对没有色差,金属质感非常强,采用的工艺也都是日本顶级工艺,所以手感都非常好。例如在外壳上做彩镀,普通品牌也才1-2层膜。京崎采用的可是5层镀膜哦,山寨机的外观和手感和我们差距很大的;
正规零售店销售
再说了,你也知道,我们门店像买山寨的吗,我们门店所有销售的手机全是品牌手机,我们自己本身就是一个品牌,你说我们会搬起石头砸自己的脚吗?所以请你放心购买,你现在购买,使用,绝对是最潮,最范的人儿。
品牌话术
,你们是不是山寨的啊?
答:
日系手机共性
美女,你的观察力好强啊,不错,我们和夏普某几款确实是比较相似的,但是,现在市面上的手机,没有几万款也有几千款吧,就像PDA手机,都是清一色的方正款式配一个大屏幕,他们的相似度也很高啊,更别说我们和夏普都是日系手机,京崎和夏普都是日系手机,我们的手机是在日本设计的,他们也是在日本设计的,所以才会比较像。
风格、使用习惯的区别
在中国市场上目前日系手机只有我们和夏普,夏普是日本品牌,但是中国的夏普和日本的夏普是有区别的,你仔细看就会很明显的发现,中国的夏普颜色很单调,色彩不艳丽、丰富,而我们京崎是纯正的日系风格,我们的颜色艳丽、层次感强、色彩丰富、甜美、动感强。在软件方面,夏普没有迎合中国女性的使用习惯,但是我们京崎就做了改变,我们结合中国消费者的使用喜欢,习惯,开发出符合中国年轻时尚白领使用的“It bag”软件包。
品牌话术
?(是情感问题,不能否定,也不能肯定,中性的角度出发,引导出合情合理的说法)
答:
日本的数码技术和外观工艺全球著名
你好,美女,一看你就是个爱憎分明的人。但不能否认日本的生产工艺和技术是世界一流的,日本的数码和外观工艺设计技术是全球最著名的。
实例证明
现在很多知名的手机品牌,像NOKIA,索爱,三星,OPPO等国内外品牌都有采用日本的技术和工艺。现在卖的火热的IPHONE4很多零部件都是日本的村田,精工的,像备用电子就是精工的,而这些也是我们京崎现在的供应商。如果因为那样的原因不用,那我们可能就一夜回到解放前了,呵呵,现在是全球化的时代,各种东西互通有无,取长补短,是非常普遍的,你说是吗?
品牌话术
,用这个会不会很没面子?(面子问题)
答:
新品牌
三星进入中国市场,开始谁知道三星这个品牌?京崎刚进入中国市场,作为一个新的品牌,刚开始你们不知道是正常的,能知道就有点不正常了
广告高要求
京崎是一个国际品牌,我们广告要求非常高,广告在日本已拍摄完毕,马上就会在央视等电视台播出,这是需要一个过程的
Atmos顶尖实力
我们手机外观很好看吧,这是因为我们和日本顶级的设计公司atmos共同设计研发(atmos现在也给富士和东芝提供技术支持, atmos只和有实力的企业合作所以京崎也是一家有技术实力的企业),在研发设计中融入亚洲时尚发源地东京的最新最潮的时尚元素
个性品味
现在知名度高的手机买的人多用的人也多,很容易就“撞衫”了,没有什么个性,相反我们纯正的日系风格在国内却是少见,您现在使用反而是在你的朋友圈里引领潮流呢。
品牌话术
,报纸上怎么没有看到你的广告?谁代言?(知名度问题)
答:(根据区域户外投入情况而定)我们现在就有做广告啊,可能您平常没有留意。例如某某地方的某某形象(宁波天一广场的水上灯箱、徐州市区的公交站台广告等….),而且电视上我们近期