文档介绍：金融营销分销策略
分销策略是产品营销的渠道,即产品的所有权或使用权从生产者手中转移到消费者手中的过程所经过的渠道。分销策略可以正确的分销策略可以更有效地满足客户的需求。银行根据不同的需求因素选择合理的分销渠道,可以把各种金融产品提供给客户,并根据消费者需求的变化,随时调整金融产品的种类与功能,更好地解决金融市场中的供求矛盾、结构矛盾、时间矛盾与地区矛盾,以满足不同地区、不同层次客户的不同需求。并且,选择合适的分销策略可以简化流通渠道,方便客户。同时,合理的分销策略有利于降低金融产品营销费用,提高经济效益。
分销渠道是指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道,是联结商品提供者与消费者的桥梁与纽带。合理地设计和建立金融产品的分销渠道,把产品及时、方便、有效、经济地提供给市场和消费者,是满足市场需求,实现金融企业运营目标的重要保障。分销渠道的类型可分为:直接分销渠道与间接分销渠道.
影响金融企业产品选择分销渠道的因素有以下几点:
(一)目标市场特性:分销渠道深受金融市场的顾客人数、地理分布、购买频率、购买数量以及不同促销方式的敏感性等因素的影响和制约当企业的目标市场规模较大,潜在顾客的数量多且分布广泛时,就需要较长的渠道,即建立较多的分支机构或利用中间商分销产品,才能取得较好的效果
(二)产品特性产品特性是企业进行渠道设计时的一个重要的约束因素。例如,金融产品是含有服务成分的产品,因此建立宽而短的渠道分销效果较好。如果某银行以资产业务和负债业务作为主要业务,须设计广泛的分销网络、建立完整的服务体系,但为减少管理环节,一般不经过中间商分销;如果结算、缴费、电子货币等中间业务产品要大力发展,就要经过相应的中间商或代理行分销,以求资金运作渠道有足够的覆盖面,达到较好的通达效果
(三)企业自身特点主要包括企业的规模、管理能力、声誉、财力、经营策略和经营目标、产品组合等因素。例如民生银行与我国四大商业银行之一的中国工商银行确立合作关系。
分销渠道的设计与选择是金融企业的重大决策之一。分销渠道的设计主要包括确定渠道类型、渠道长度和宽度等。
1、确定分销渠道的类型
确定渠道的类型是渠道设计的首要问题。如前所述,金融产品的分销渠道有多种类型,如直接渠道、间接渠道、垂直联合渠道、复式渠道等,每种类型都有其优、缺点和适用范围。因此,企业必须根据实际情况和制约因素,如企业的资源状况、经营目标、管理水平,目标市场的供求状况,国家的法律、政策,最终消费者的偏好等来选择适合的分销渠道类型二例如:公司债券这类金融产品,就必须通过间接渠道,即依靠银行、证券公司、信托公司等金融机构来分销。
2、确定渠道的长度
分销渠道的长度决策决定于多方面的因素,如产品特性、企业特性、市场特性等。就产品特性来看,技术和服务含量较大的金融产品如资金拆借、保险等,则需要较短的渠道,以保证技术和服务有效、准确、全面地送达最终消费者。就市场特性来看,消费者选择性不强但要求方便的产品如国库券,则适宜采用较长的渠道。
我们以德国施豪银行专攻住房金融案例为例。
施豪银行成立于1931年,是德国34家住房储蓄银行中最大的一家,截至2001年底,资产总额为324亿欧元。2001年度施豪银行新签合同89万份,合同额达207亿欧元,%,位居同行业第一名。目前,每13位德国公