文档介绍：销售代表日常工作规范及管理
销售代表日常工作流程
晨会激励——电话销售、客户拜访——夕会总结——客户资料准备
销售代表工作指引
销售经验
资料量
电话量
拜访量
签单量
〈1年
100个/天
100个/天
2客户/天
2个/月
〉1年且每月新客户≥1
此类销售代表已进入成熟期,可以不做硬性要求。
量化指标说明:
资料量:对于销售经验少于1年的员工,只有充足的客户资料才能保障后续的销售工作顺利进行。100个客户资料是最基本的要求,实际上要保持每天100个有效电话那手里需要的资料至少要在150份以上。
电话量:新员工初期没有面谈客户每天100通电话是必须要完成的,当逐渐有客户约见时可以结合每天见客户的情况适当充抵电话量。
拜访量:以月为周期必须达到日均2个,这是后续签单的一个重要条件。
签单量:是前三项工作成果表现。成熟的销售代表100通有效电话可以约访到3-5家意向客户;拜访10-15家意向客户可以签到一个定单。对于经验较少的新员工则需要付出更多的劳动。
销售代表必备工具
客户资料分类本:基本资料本、意向客户资料本、签单客户资料本,资料表记录内容参照《销售经理客户统计表》
分类本说明:基本资料本即每天查找到的所有客户信息,用于第二天打电话用;意几客户料本即每天在基本资料本中筛选出的有一定意向的客户,并按意向强度分类(A、B、C由强到弱)入册;签单客户本即已合作的客户记录本,用于续费、推荐新产品和后期服务跟进等工作。
销售经理工作指引
工作态度:时刻保持阳光心态(貌似废话,实则很重要。不经意间一句消极的话或许毁掉你用一年时间才打造起来的团队!所谓细节决定成败!)
员工管理:“反复抓抓反复”切记此六字心决
目标树立:切合实际,循序渐进。
切不可给员工树立一些漫无边际或者假大空的目标。例如:30岁之前成为华人首富等等(李嘉诚20几岁时目标也不过是“让家人生活的更好一些”,成功是脚踏实地干出来的,而不是喊出来的)此类口号只能让员工喊时震天响,做时脑后抛。
合理目标举例:“这个月开始我要自己养自己!”(巨的大的就业压力,使很多应届生还父母的资助下生活)这个目标的背后蕴含着至少两层积极意义,一方面让员工懂得什么叫责任;另一方面引导员工算账“养自己,每个月需要1500块,等于2张定单,约见30个客户……”
目标是建立在你真正了解员工的基础上才能因材施教,所以第一步是先去了解你的员工!
注:个人目标、部门目标、公司目标三者要有机结合
日常工作督导
资料检查:每天开始电话销售前必须对每个员工的资料进行检查,同时在检查的资料上签字确认(避免个别员工重复使用应付检查)
电话量检查:要求员工每通电话有手写记录(有了记录才能将客户分门别类为后续跟进打基础,所以此要求是必须),每天夕会前将电话记录检查完毕;日常关注每一名员工的电话状态,是在认真工作还是聊天应付一目了然。同时注意倾听电话内容对一些错误及时更正和指导。
日常两会两沟通
晨会:时间不要太长,5-10分钟为佳,最长不超15分钟。以激励为主,