文档介绍：《销售通路和分销系统管理》
2007年4月5日清华大学
【课程背景】
为什么庞大的广告费用犹如空炮弹?-—渠道为王;
为什么品牌营造如空中楼阁,无源之水?——渠道为王;
为什么一些国际公司霸气十足但不得不忍受长期的亏损?——渠道为王;
为什么一些中小企业成也是它、败也是它?——渠道为王;
战略定位和反思——“经销商不是搬运工”分销通路的竞争优势及针对不同产品寿命周期的营销策略;经销商和代理商异同点,
【课程收益】
如何有效地评估自己公司的渠道管理现状
掌握规划渠道管理的技巧
运用渠道评估方法评价公司现有渠道
更进一步知道如何根据公司产品特点指定合适的营销管理策略
理解如何通过系统规划提高渠道的效率
【主办单位】
众行管理顾问公司美国培训认证协会(AACTP)
【培训对象】
企业市场总监、营销副总、品牌总监、营销总监、区域经理等。
【学习费用】
共1200元人民币(含课程、资料、课件),住宿费用自理。
【讲师介绍】
王老师:
众行管理顾问公司高级培训顾问,曾担任顶新国际集团、美联集团、现代·华泰汽车集团、日本大志电器集团、意大利依尔萨集团等世界著名跨国集团销售总监、营销总经理等职务。
曾先后为哈佛大学如意基金会、美国阿兰斯医药集团、海尔集团等百余家国内外著名企业提供咨询、策划、培训等服务。
曾先后在等96家电视台播出《销售经理的职业化》、《代理通路》、《终端通路》、《老板如何管销售》等40集讲座。
主要作品有:《北大毕业等于零》(第1、2版)、《销售学全书》(第1、2版)、《代理通路》(12集VCD光盘)、《终端通路》(14集VCD光盘)、《老板如何管销售》(10集VCD光盘)等。
【课程要点】
一、如何创建渠道销售优势
l分销通路的竞争优势和价值分析
l渠道运作的误区
l制造业向分销业的价值转移
l中国分销行业实例研究—5种分销模式讨论
二、渠道设计原则和要素
l渠道设计的目标
l几种不同渠道比较
l营销渠道管理原则
l营销系统的设计
l案例讨论
三、选择经销商和经销商激励
l选择代理商的标准
l激励中间商
l影响渠道选择的因素
l促销原理和应用
l如何有效提高经销商的忠诚度
四、销售队伍的管理
l销售代表的素质和要求
l如何提高业务员的综合业务?
l如何落实区域营销计划?
五、渠道业绩评估
l如何制订分销政策
l业绩评估系统
六、渠道控制和反控制