第八章 售后管理与服务.ppt

文档介绍：第八章售后管理与服务
第一节推销目标管理
第二节推销计划管理
第三节推销组织管理
第四节推销控制
第五节做好善后工作
第六节提供周到的推销服务
目录
第一节推销目标管理
一、推销目标及其作用
是企业运用推销人员进行推销时所预期完成的推销任务
和预期取得的推销成果,它一般由推销人员具体制定。
直接推销目标
是指企业运用非人员推销时预期完成的推销任务和预期
取得的推销成果。
间接推销目标
含义:指企业在推销活动中预期完成的推销任务和
预期取得的推销成果。
第一节推销目标管理
二、直接推销目标
促使承诺
目标
推销时间
目标
直接推销目标
推销面谈目标(会晤)
利益推销目标
相互磋商目标(消除异议目标)
第一节推销目标管理
三、间接推销目标
间接推销目标
最大销售额目标
最高知名度目标
最守信誉目标
最佳服务目标
第二节推销计划管理
一、种类
二、推销计划指标体系
长期计划
月度计划
种类
年度计划
问题:
推销人员的主要计划应该有哪些?
1.
数量指标和质量指标
2.
实物指标和价值指标
第二节推销计划管理
三、推销计划的内容


(一)人员推销计划


3、选择传播媒介


(三)公共关系宣传推销计划






(二)广告计划





(四)营业推广推销计划
第三节推销组织管理
一、推销组织概念
二、推销组织的影响因素
指在企业中为履行推销职能、实现企业的推销计划任务、贯彻推销方针政策而建立起来的集体。它的基本职能是推销本企业经营的产品。
概念
企业规模
企业类型
企业生产经营产品
或服务的特点
企业自身因素
市场供求状况
企业的客户
企业外部因素
影响因素
第三节推销组织管理
三、推销组织的组建方法
(一) 职能组织法
(二)产品组织法
(三)顾客(用户)组织法
第四节推销控制
一、概念
二、推销控制的程序及内容
对各推销要素的运动态势及相互间的协调状况进行的监督与考察、
审计与评估、操纵与把握等一系列规范化约束行为的总和。
(一)确定应评价的推销业务活动
(二) 建立衡量标准
(三) 实际工作绩效的检查衡量与改进
(四)分析、改进绩效与修正标准