文档介绍：餐饮销售管理
第一节价格管理
一、基本原理
价格=原料成本+经营管理费用+利润+税金
二、定价目标
1、以盈利为目标收入=目标利润+食品原料成本+经营管理费用+营业税
=利润/利润率=利润/[1—(成本率+管理费率+税率)]
平均消费指标=目标收入/(座位数×周转率×餐数×天数)
低价进入市场(易模仿、竞争多)利润低
收入=固定成本+ 变动成本+ 营业税收支相时抵利润= 0
某一产品超低价,甚至低于保本金的价格出售(选择制作简单大众产品)
三、价格策略
(一)价格灵活度
有利——得当数量有利成本控制稳定客源
特殊活动(自助餐、包场) 时令菜单、特色菜单等灵活菜单
优惠团队、会议用餐协商价格
(二)价格水平
1、高于(豪华)档次品味、质量、独一无二
2、低于(经济)市场占有、短期行动
3、接近(标准)完全竞争、相似性产品
(三)价格优惠
1、价格与销售量关系
一次多人团队客
一人多次长住客
:清淡时段优惠
四、餐饮企业常用定价方法
(一)以成为基础定价法又称成本率
毛利率定价法(内扣毛利率/外加毛利率)
成本率指原料成本占售价的比率
单个产品的成本/毛利率区别于综合的成本/毛利率
(1)毛利(费用+税金+利率)占估价的比率称销售毛利率\内扣毛利率
(2)毛利与产品原料成本间比率称成本毛利率或外加毛利率
(二)以需求为基础定价法
1、声誉定价法
品牌效应——高于普通产品的价格、形象+品质+服务
2、系列产品定价法
(1)零点菜肴中产品分档次, 间接区分
在顾客可支付价格范围内分几档次,可与标准成本有差异
(2)套餐定价(以客源对象消费能力区别)直接区分客源
(三)以竞争中心
暂时、特殊场合、部分品种
新产品,“撇油法”高价迅速收回成本
某一产品高于原料成本,但利润几乎为零—价格
薄利高销——市场占有率、低价策略
(四)其它定价方法
1 “随行就市”法将竞争同行的菜单价格为己所用
2 系数定价法系数=1/成本率价格=成本×系数
3 本量利综合分析定价
综合分析菜肴成本\消量\盈利要求综合定价
原理:成本越昂贵\毛利量应越大?销量越大,毛利量可越小
销售决策
一、餐厅营业时间决策
1、各时段消售额
营业时间清淡时推消活动人工安排
2、其它因素
(1)招徕顾客(2)为正式营业准备(3)对付竞争对手
二、清淡时间价格折扣决策
短时间:折价后销量=折价前每份某毛利额/折价后每份某毛利额
餐饮业网点拓展的思路
一、扩展性拓展
如北京全聚德烤鸭,将网点扩展到市外和海外;上海长寿路商业街的白玉兰小笼馆将网点扩展到餐饮店较少的工厂和新村小区,使居民可以就近品尝上海小笼。网点的扩散有利于增强餐饮企业对市场的影响力和控制力,能迅速地提高知名度,同时扩散后,做广告的效果比较好,但是网点扩散后在管理、协调、人员、资金调配、保持整体凝聚力等方面面临新的挑战。
二、聚集性拓展
如天津南市食品街,上海城隍庙、乍浦路饮食街等,获得聚集效应——推动各网点在特色方面竞争与互补,使整个餐饮街花色品种增加,吸引更多顾客;推动价格竞争,趋于更合理;使各网点在商誉、名声上互相促进,提高知名度;餐饮原料的供应、运输提供方便。
三、竞争性拓展
如麦当劳和肯德基,采取对峙性策略,在世界各地开展彼此之间的抢滩战。结果是共荣共生。
四、依托性拓展
依托其他服务行业来拓展。如以文化娱乐业(电影院、戏院、歌舞厅、体育场馆、博物馆)为依托;又如依托旅游业(上海玉佛寺、龙华寺的素斋,杭州西湖的醋鱼、龙井茶);依托商业、交通、电讯、邮电等。如大型商业设施中的餐饮机构(美食广场、快餐厅等)
第二节餐饮销售控制
销售控制的概念和目的 GO
销售控制指标GO
销售控制的对象GO
销售控制的方法GO
如何防止逃账事件发生?GO
餐饮销售控制的概念和目的
1、什么是销售控制?
从控制角度保证餐馆产品最终变化力餐馆商品的过程,是餐馆实现销售目标,达到最大收益的基础。
2、为什么进行销售控制?
(1)确保企业收入顺利获得(正确生产、收费/客人付款)
(2)将企业员工浪费、偷窃现象降到最低
(3)显示销售情况及收入分析,是调整改进依据,也是预测下一年度的依据
餐饮销售控制指标
(一)销售总额与分目标
1、平均销费额=总消费额\就餐客人数(收入:客人数)
2、座位销售额=总销售额\座位数(收入:座位数)
3 、座位周转率=某段时间就餐人数\座位数×餐数×无数(身座服务客人数)
4、每位服务员销售量每位服务员服务的客人数 
每位服务员的销售额
客人平均消费不同——各服务员推销重点不同
5、时段销售量服务客