文档介绍：KA培训--KA经理
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2011-2-16
目录
KA经理的定义
KA经理的角色分担
KA经理必备的基本素质
KA经理必备的基本能力
KA经理的定义
KA经理:

英文Key Account的缩写,KA经理即重点客户经理或大客户经理,负责与零售商的采购部门沟通。包括:年度合同谈判、促销谈判、门店执行问题、物流问题、陈列问题、促销执行问题、价格问题、单品变动等问题的协调及解决,更高的层面包括供应商可以做的零售商策略等现代渠道管理的核心部分
KA经理的角色分担
KA经理—资源整合和提供者
KA经理的资源主要包括: 促销活动、费用支持、形象包装、广告投入、新品等,凡是有利于卖场形象与销售业绩的都视为资源。卖场对厂商有利益要求的,而这利益的获取与实现,靠KA经理与公司内部的积极沟通获得满足。承诺的利益价值不兑现,KA 卖场是不会认你的!所以要获取卖场的支持和配合,你首先必须有能力为其提供相应的资源保障,帮助你所负责的KA卖场达成其关心和需要的目标, 同时要求KA买手给与相应的支持。
KA经理—问题解决者
现实:只要同卖场合作就有问题:团队、账款、库存、订单、促销等问题,KA工作的进展就是靠不断解决问题来实现的。
价值:KA经理的存在就是为了解决问题的!
态度与行动:面对问题,KA经理应该冷静沉着,分析根本找出问题的突破口,合理调配人力运用资源,与卖场积极沟通。当KA经理面对问题的态度是积极的,主动的,正面的,往往KA卖场的回报也是相应的
KA经理—一个专业提供者

由于大卖场买手和营运人员素质是比较高的因此KA经理要有较高的专业要求, 具备专家形象。专业包括:KA经理职业的形象、对自身行业动态的了解、竞争对手的分析、对卖场操作和管理有一定的见解等。你将博得KA卖场采买、营运人员更多的信任与尊重。
工作不是单纯的机械执行,在工作中发挥多一些的附加值,让自己的专业知识和视线更深远更广阔一些,你会发现多了赞赏和喜爱的目光,你会有不断的惊喜!
KA经理应该是沟通的促进者
KA经理接触的是KA卖场的实际操作人员和执行者,是中游的主导者,当出现重大问题或进行重要联盟关系缔结时,往往会涉及到各自的上司甚至是老板出面。通常KA经理应该为高层的会晤创造沟通的良好时机与环境。创造得恰当,可以宾主尽欢,问题迎刃而解或重大联盟关系建立;反之,很可能关系僵化,合作停滞甚至断交。这其中的微妙与分寸可是一门学问,KA经理要细心揣摩用心体会。
在C(家乐福)系统的年度合同谈判中,F(福临门)%的年度返利争执不下,其实只要几句圆润的话缓和一下气氛,就可以OK定板了,F油的KA经理在关键的时候说了一句:你们这是强盗作风。哗!风雨骤变,乌云翻滚,C副总发令全国:所有门店清除F油!这直接的后果是:在大半年的中止合作期间,F油损失了在C系统高达5000多万元的销售;更遗憾的是给后来的合作留下了阴影
案例分享
KA经理—资讯的提供着和援助者
从卖场的角度来讲,需要的资讯包括各类销售数据、行业动态、竞争者形势等等,以便调整工作重点与步骤,做不同时期的战略部署和战术安排。而这些资讯的获取,KA经理是非常重要的援助者。KA经理往往对业内和同行及市场的动态保持高度的敏锐和密切关注。事实上,KA经理为卖场提供的资讯往往是对自己有利的。
无形的在共同分享资讯的时候,KA经理为自己的公司和产品作了广告宣传,强化了自身优势巩固了采购的认知。现在是资讯的时代, 采买不会拒绝有价值的资讯,而且希望资讯的来源途径越丰富越好,KA经理只有掌握更多更新的资讯才有发言权。
KA经理—公司与KA系统的合作平台提升者
在供零合作中,厂方的价值与地位是处在KA卖场的动态考察之中的。每一年,卖场都根据上个销售年度的业绩、利润贡献、配合沟通程度、共同价值的实现度来设定厂商排名与等级,从而确定在新的合作年度给予不同程度的支持,包括陈列、SKU、促销、结帐等等方面。那么这个排名与等级的成绩单就是KA经理的考试成绩,你是否有能力为公司考到高分,巩固公司的终端地位,提升合作平台,推动公司良性积极的运作。这在大润发、欧尚、麦德龙等系统合作中尤其明显。