文档介绍：Oppo手机渠道分析
Oppo简介及发展历程 “Oppo”是步步高视听电子有限公司2002年策划的一个品牌,主要打算制作液晶电视,等离子电视、时尚数码等高端科技产品,以打破“步步高”品牌给人印象一向做小家电(DVD、电话机、复读机等)的束缚。 Oppo公司先后成功推出MP3、MP4、Hi-Fi-DVD、手机等产品,现正致力于智能手机、3G手机、平板电脑的研发。Oppo公司凭借雄厚的自主研发能力,在品质表现上力求完美,在产品造型设计上力求时尚精美,在功能操作上力求简洁易用。
Oppo公司于2008年正式推出第一款手机---笑脸A103,开启了手机品牌之路。手机业务推出初期,Oppo公司就把其手机定位在中高端水平,花费大量资源进行广告宣传造势,积极开展渠道建设。在很短时间内,Oppo手机就取得了巨大的成就,并于2009年末在国内混乱的手机市场中成功跻身市场和品牌前十。 %,到2009年10月,%,月销量达40多万台。 2010年4月,Oppo手机跻身国内手机品牌和市场份额前十。
国内手机市场发展到现在,各个品牌之间从性能、外观、价格等的竞争发展到以渠道取胜,掌握了渠道就取得了制胜的法宝,因此各个手机厂商越来越关注渠道的建设和维护。手机渠道结构从总代理模式发展到现在的代理、直销、卖场等混合模式,且有一个明显的趋势即手机的分销环节大大减少,渠道成员和结构发生大量变化,尤其国产手机的全化。 以目前很多手机公司实行的直供商模式为例:厂商以省、市、县为单位寻找分销商,这样一来,经销商的数目增大,每家经销商的分货量减小,产品的终端到达率提高,最大限度提高终端销售。
Oppo手机渠道现状
在渠道选择方面,除了部分沿用原步步高的代理商以外,省级代理商已经作为Oppo手机渠道的主力军(每个省份不超过两家)。
除了国美、苏宁、迪信通等这些全国性的连锁客户外,还在每个省、市选择了三四家对于从规模、自身品牌能力等几个方面都排在靠前的客户作为渠道中的一支中坚力量。
在运营市场方面,Oppo选择了省级代理平台和直接供货的方式。
开专卖店,自建渠道
Oppo销售队伍,直接深入终端向消费者推销产品,帮助零售商的营业人员推广产品。
一级代理商
销售分公司
二级代理商
零售终端
Oppo专卖店
消费者
Oppo公司
总的来说,我们可以把Oppo手机渠道的结构分为两大板块,即开放市场和运营商。开放市场的渠道结构为厂商---一级代理---二级代理---零售店---消费者的模式,主要渠道伙伴有省级代理商、地级代理商、直供连锁(家电连锁、手机专业连锁);运营商市场是按照中国移动、中国联通分别涉及渠道。采取直供、省级代理形式。
Oppo手机渠道激励策略
提货奖励(分配任务量)
零售商奖励(规定任务量)
优先提货(销量好)
促销支持(派遣促销员、店面设计、展示支持等)
分级客户管理(不同渠道代理商不同的利润措施)
Oppo手机渠道冲突和管理
水平渠道冲突
解决方案:主要针对国美、苏宁等冲突比较直接的客户,主要做法是将重点、敏感型产品进行分组销售;新品进行首销等方法来解决此类问题。
解决方案:(1)签订不窜货协议
(2)多品牌分销策略 (3)产品外包差异化 (4)建立合理的价格差异 二、垂直渠道冲突
解决方案:通过补贴外围代理商,让代理商购入连锁滞销机;通过产品特价来缓冲直接支付大额费用的压力。
,阶段任务制度的要求
解决方案:通过电话销售人员检查分销商对四六级市场的拜访率和开发力度,也通过给予专项返款的形式给予渠道鼓励。