文档介绍：营销部门管理手册
序言
不依规矩,不成方圆
本方案旨在科学,规范地建立M品牌销售部稳定高效的操作系统,提高组织机构整体动作能力,SOS方案是TSD方案的姐妹篇,两个方案系统地阐述了M品牌销售部组织建设和生意发展的整体构想与具体动作,犹如两条坚实的路基支撑着销售部的发展。
方案的适用对象为M品牌公司销售部全体人员。
方案的编写尝试达到以下目标:
既强调全局整体性,又兼顾局部具体性
既具严肃性的权威性,又兼顾生动性和易读性
既是销售部的操作系统,又是销售部的培训手册
本方案共分五章,为方便阅读,每一章都有内容的提要和结构简图,建议读者先浏览各章首页,以迅速对本方案有一个整体了解:
第一章首页:P4
第二章首页:P12
第三章首页:P22
第四章首页:P39
第五章首页:P48
销售部全体人员必须阅读此手册,如有任何意见和建议可以向培训与发展部提供;所有人员必须按照相关条款遵照执行。
本方案是第一期版本,随着生意的发展,内容会不断充实和完善,陆续推出新版本。
M品牌销售部
CATALOG目录
OVERVIEW
销售部整体概况(P4-11)
R&R
销售部组织与人员职责(P12-21)
OSB
销售部OSB系统(P22-38)
IES
销售部IES体系(P39-47)
P&R
销售部政策/制度(P48-56)
第一章销售部整体概述
内容提要
M品牌销售部的使命和目标,通过建立销售渠道和建设销售队伍,达到公司营销目标,并持续推动生意发展。
销售部整体架构为“3+3”模式:
3大硬件:SLT(销售领导小姐)+SSG(销售部秘书组)+FSF(实地销售队伍)
3大软件:TSD(品牌销售模式)+SOS(销售部操作系统)+PAE(计划与评估体系)
全国划分8大市场,下辖若干区域。
销售人员的职业发展道路是:
销售代表客户经理市场经理大区经理
销售部员工共同的价值观是:
主人翁精神、团队精神、正直诚实、专业水准
销售部人员工作遵循6大原则
1-1节销售部使命与目标
通过建立广泛深入并高效运转的销售渠道,和素质精良且系统运作的销售队伍,致力于达到公司营销目标,并持续推动公司生意发展。
组织建设
建立并不断完善销售部生意运作系统
建立并不断完善内部管理和培训系统
根据生意发展需要,不断充实和提高销售队伍
生意发展
到以市场占有率为导向的销售目标
开源节流,确保高效投入产出比
不断拓展和完善销售渠道,支撑生意的可持续发展
1-2节销售部整体架构
“3+3”架构模式
3大硬件: SLT + SSG + FSF
(销售领导小组)(销售部秘书组)(实地销售队伍)
3大软件: TSD + SOS + PAE
(品牌销售模式)(销售部操作系统)(计划与评估体系)
硬件
SLT—销售领导小组:由总经理、销售总监和销售副总监组成,负责整个销售生意发展的组织建设的领导工作。
SSG—销售部秘书组:由三个秘书组成,负责销售部OSB流程(订货一发运一结算)的运作和协调,以及IES体系(信息交流体系)的运转。
FSF—实地销售队伍:由市场经理、区域经理、客户经理、销售代表组成,负责各个地区的具体生意运作。
软件
TSD—品牌销售模式:销售部建立并管理全国销售渠道的动作模式。
SOS—销售部操作系统:销售部组织结构的管理系统,包括整体架构,部门及人员的角色和职责,OSB系统,IES体系,以及规章制度。
PAE—计划—分析—评估体系:销售部各个部门和层次的计划制定和分析评估,包括年度、季度、月度三种类型。
销售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解:
3大硬件好比一个人三个部分的有机组合,SLT代表头部,SSG代表脖颈,FSF代表身躯;3大软件好比这个人前进的道路,TSD和SOS如同支撑道路的两侧路基,分别规范了生意运作和组织建设的发展模式,而PAE如同此道路上的灯塔和里程碑,提示现在的位置和前进的目标。
T
S
D
T
S
D
P
A
E
SLT
SSG
FSF
1-3节销售部组织结构图
1-4节销售经理职业发展道
销售部奉行“以人为本”的宗旨。
各级销售经理是销售部最宝贵的资源,公司为各级销售经理设计了一条完美的职业生涯发展道路,不断提供更具挑战性的职位,更具吸引力的薪酬与福利待遇,以及更高层次的培训方案。
SR 销售代表
KAM 客户经理
UM 区域经理
MM市场经理
DVM
大区经理
1-5节销售部员工价值观
TEAMWORK团队精神
OWNERSHIP
主人翁精神
销售部员工
PROFESSIONAL
专业水准
INTEGRITY
正直诚实
1-