文档介绍：2017/11/11
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营销成功靠实战 ——营销操作人员销售实战技能培训
主讲:邱建卫教授
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邱建卫教授简介
中国世界(高级)商务策划师(WBSA)
2003年“中国策划精英”
营销顾问界资深企划人
中山大学中外管理研究中心“市场营销学”教授
15年来成功主持参与过多家著名企业品牌的策划推广活动,对品牌企业营销实战效绩的掌控及市场操作有丰富的实战经历。
至今在全国培训过30万多人次营销人员。
99年中国十大经典营销策划活动——“金正金苹果计划”大型商务活动主策划操作人。
目前兼任数十家企业营销战略管理顾问
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邱建卫最著名营销观点
营销是一种以接受别人拒绝为生活方式的职业。
营销是穷人的职业。
营销是以业绩为导向的工作。
世界上没有卖不出去的货,只有卖不出去货的人!
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目录
第一节
一、销售实战技巧分解
(一)如何寻找有效客户?
(二)销售过程中如何打动客户?
(三)如何踢好临门一脚
——销售成交技巧
(四)销售实战案例分析
二、客户沟通实战技巧
(一)客户异议的处理原则
(二)处理客户异议的应对方法
(三)客户沟通语言技巧
——会说话走天下!
(四)牵着客户的鼻子走
——把握沟通过程中客户的心理
(五)沟通实战案例分析
第二节
三、电话行销实战技能
(一)电话营销的五大成功武器
(二)越过电话障碍的10大“金句”
(三)电话沟通障碍的规避技巧
(四)电话行销的语言、声音、心理把控技巧
(五)电话营销实战演练
四、网络营销实战技能
(一)网络营销的主要手段简析
(二)网络营销的常用销售技巧分解
(三)网络营销应规避的主要问题
五、问题解答——学员与老师互动沟通交流
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一、销售实战技巧分解
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(一)如何寻找有效客户? 1、寻找客户的原则
打开人际关系的第一把钥匙是:
学会做完美的自我介绍!
寻找客户应遵循勤奋、敏感和创造性三个原则:
1、勤奋:企业为了获得更多的客户,得到更多的发展机会,必须勤于开发新客户。
2、敏感:从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息。
3、创造性:客户开发是体力劳动与脑力劳动相结合的工作,是带有综合性和创造性的工作。
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2、寻找客户的22条渠道
在寻找客户的过程中,常用的渠道有22条是:
逐户访问、广告搜寻、连锁介绍、资料查询、
名人介绍、会议寻找、电话寻找、直接邮寄寻找
市场咨询、个人观察、代理寻找、从竞争对手手中抢夺、
委托助手、行会突击、设立代理店、贸易伙伴推荐
俱乐部寻找、公司关系、社团渗透、行业开拓、利用缘故和T访问(顺便拜访)等。
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(二)销售过程中如何打动客户?
案例:“此路不通!”
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(1)确认客户购买前提法则
1、有无购买力;
2、有无购买权;
3、有无需求。
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(2)向客户销售利益的策略方法
和客户永远不以谈价值为重心!
1、了解客户的相对利益。
你的产品具有多少优点并不重要,关键是客户关心的是你的产品带给他哪些利益。
  2、把产品的特点转化为客户的利益。