文档介绍：1
销售团队管理---绩效才是硬道理
分享者:王守福
康雅诺营销策略咨询机构
KHSS销售培训系统
销售管理
---绩效才是硬道理
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绩效才是硬道理
牙齿不利的老虎只能饿死,营销不力的企业只能等死!
卖不出东西,一切都等于零!
公司最大的成本是未经训练的销售人员,他们每天都会错失客户,损失业绩!
培训不是万能的,不培训是万万不能的!
3
课程纲要
一销售形式分析
二绩效提升途径分析
三销售管理
(一)销售政策管理 —销售团队平稳良性发展的前提
1指导思想
2落地原则
3动态优化
(二)在职管理 ---X+Y管理法
1韩非子管理态度分析
2制度管理常规工具
3教练管理态度分析
4工作述职工具
(三)销售绩效考核法
---程序分析及应用
4
一销售形式
坐商
行销
5
销售形式
效率型销售
模式
效能型销售
模式
转化的相通/相似性
潜在客户的信息收集
6
二绩效提升
自主能动性的发挥
团队协作
有效政策
7
管理模式
命令
说明
咨询
参与
授权
指导行为
支持程度
8
高支持
与
低命令
行为
高命令
与
高支持
行为
低支持
与
低命令
行为
高命令
与
低支持
行为
四种领导风格
命令式行为
支
持
性
行
为
低
高
高
S4
S1
授权
支持
教导
指挥
S3
S2
9
风格
情境
发展层次
指挥
成员缺乏知识技能,但热衷投入工作,只需要命令。
低度
教导
成员的能力和士气都不高,既需要命令又需要支持。
中度
支持
成员具备所需的技能,但仍需要建立信心或士气,需要支持
高度
授权
成员具备技能,士气高昂,可以让他们自行运作,不需要命令和支持
高度
风格—情境—团队发展层次
10
三销售管理层面
上层政策管理
X+Y管理法
绩效考核法
销售政策优化法
结果管理
(绩效管理)
中间过程管理
(在职管理)
2种态度
3种方法
韩非
教练