文档介绍：顾问师:丁兴良
SPIN-顾问式销售技巧
一个技巧
一个系统
成功者的销售
信任感、需求、知识
SPIN-顾问式销售技巧
SPIN-顾问式销售技巧
销售No. 1
觉得自己一定要的
实际采取行动
持续行动
方向
销售心得感悟…….
我们永远要比客户落后一步拥抱结果!
我们永远要比客户提前一步看到结果!
引申
---成为顾问的三个条件
(信任)
–结果重要,过程更重要!
(引导的技巧)
—了解客户内部采购流程
(找对人比说对话更重要)
一、菜鸟
--只管说,很少听与问
二、中鸟
--懂得开口,却只问不听
三、老鸟
--得换位思考,站在客户的角度来了解需求,听客户
内心的感受,把自己的利益放在后面。[达到空的境界]
四、遛鸟
--没有任何强烈的企图心,能做到平常心,语出
惊人,思不休![ 达到震的境界]
销售销售四个境界
大额销售的特征
1. 周期长,一般须数次方能解决
2. 成交货币金额较大
3. 重视售后服务
4. 购货方非常小心
(自己不在场时,顾客作的决定)
5. 人货不分,甚至人比货更重要
(以建立信任感为基础,以解决问题为导向)
产品见证: ……
客户关系的类型
供应商
伙伴
外人
朋友
了解客户内部采购流程图
行长
副行长
副处
副处
副处
副处
科技处
设备科
科室
科室
科室
科室
科室
科室
科室
科室
科室
科室
科室
A
P
=
举例
不能同流,那能交流;
不能交流,那能交心;
不能交心,那能交易!
销售心得感悟……..
最好的销售人员是与客户泡在一起的人;
因为日久见真情,人脉=钱脉!
SPIN-顾问式销售技巧
完成:1988年
耗资:100万美金
时程:12年
研究:世界500强的60%企业内做过试验,举办超过
二百次的试验班,有超过一千名的业务代表
和业务经理曾经参与