文档介绍：推销员职业技能标准
岗位职责
在推销过程中与顾客进行较好的沟通。
积极主动的寻找潜在顾客。
熟知所推销的产品知识,做到有问必答,有答必准。
按照企业标准和要求,具备推销职业道德。
能够在推销过程中解除顾客心理障碍。
不断提高推销服务技能、技巧,提高自身综合素质。
遵守企业的各种规章制度。
完成上级布置的其他各项任务。
必备技能与素质
(一)、道德品质与修养:
具备一定的政治素质、具有良好的推销员职业道德和行为规范。
(二)、推销专业技能:
1、沟通技巧:
从顾客的言谈举止中分析顾客类型,并从容应对。善于在推销过程中倾听,赢得顾客好感。善于提出针对性问题,得到最有利信息,具有良好的语言表达技巧。
2、销售写作技能:
熟悉销售写作的三个步骤,掌握销售写作的一般技巧。能够撰写不同类型的基本销售文案,比如:销售总结、促销计划书、营销计划书、销售合同书等销售文案。掌握销售合同签订与履行的注意问题。具有风险防范意识。
3、销售接近技能:
具有正确的心态能够克服畏难情绪,积极主动地寻找顾客、接近顾客、发展潜在顾客。具备正确约见顾客、正是接近顾客的方法与技巧,并在一定程度上赢得顾客好感。
4、销售谈判技能:
能够营造良好的谈判气氛,并能够进行洽谈气氛的调节与控制,具有随机应变的能力。能够与顾客进行有效的价格谈判,具有在价格磋商中正确报价、合理还价的能力,具备在价格谈判过程中保持良好心理素质的能力。
5、推销异议处理技能:
具备能够正确分辨真假顾客异议的能力,能够理解、尊重、善待顾客异议。具有排解顾客异议的方法与技巧,具有与人为善、以诚相待的优秀品秀。
6、促成交易技能:
具备分析成交失败原因的能力,能够识别、把握推销成交信号。熟知并熟练应用各种促成交易的方法与技巧。具备促成交易的能力。并且具备在推销过程结束后反思的良好****惯。
(三)、规范的推销服务礼仪
能够给予顾客良好的第一印象——服饰整洁、仪表端庄、举止文明、态度诚恳、尊重顾客等。具备作为推销人员合适的仪容、仪表、仪态。
技能培养方法、考核手段及技能标准
培养方法
考核手段
考核标准
优秀
良好
合格
不合格
沟通技巧
案例分析、实地观察
分析语言的流利性、正确性
1、十分积极主动地学****态度
2、正确分析顾客类型
3、语言表达流利
4、提问有效、合适
1、学****态度比较主动
2、熟悉顾客类型
3、语言表达相对流利
4、能够进行提问获得顾客信息
1、学****态度一般
2、了解部分顾客类型,且分析不够准确
3、语言表达断断续续,勉强表达清楚意思
态度不好
分析不对
语言结巴
提问问题词不达意
销售写作技能
撰写文案实训
文案比拼赛
1、书写格式规范完整
2、语言流畅优美
3、具有较强的可读性与示范性
1、书写格式比较规范完整
2、语言十分通畅
3、具有可读性与示范性
1、书写格式基本符合要求
2、语言基本通畅
3、可读性一般
1、书写格式不规范内容缺项
2、语言不通
销售接近技能
模拟演练
技能考核
1、心态良好
2、能够熟练运用MAN判定法则甄别目标顾客
3、能够轻易接近顾客,并受到顾客欢迎
4、电话约见顾客时语言流畅、态度不卑不亢
1、心态良好
2、能够运用MAN