文档介绍：第七章 商务谈判的语言技巧
【本章内容】
商务谈判语言概述
有声语言技巧
无声语言技巧
【学****目的】
掌握商务谈判语言的类别、作用及原则
掌握商务谈判中基本的有声语言技巧
熟悉商务谈判中主要的无声语言技巧
11/18/2017
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第七章商务谈判的语言技巧
第一节 商务谈判语言概述
一、商务谈判语言的类别
按表达方式:
有声语言、无声语言。
按表达特征:
专业语言、法律语言、外交语言、
文学语言、军事语言、生活语言。
二、语言技巧在商务谈判中的地位与作用
语言技巧是商务谈判成功的必要条件
语言技巧是处理谈判双方人际关系的关键环节
语言技巧是阐述己方观点的有效工具
语言技巧是实施谈判技巧的重要形式
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第七章商务谈判的语言技巧
第一节 商务谈判语言概述
三、正确运用谈判语言技巧的原则
客观性原则
针对性原则
逻辑性原则
规范性原则
灵活性原则
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第七章商务谈判的语言技巧
第二节 有声语言技巧
一、陈述技巧
陈述就是叙述自己的观点或问题的行为和过程。
入题技巧
迂回入题
先谈细节,后谈原则性问题
先谈一般原则,后谈细节问题
从具体议题入手
阐述技巧
开场阐述
要点:开宗明义、表明立场、有的放矢、
暗示互利、简明扼要、诚挚轻松
让对方先谈
坦诚相对
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第七章商务谈判的语言技巧
第二节 有声语言技巧
二、提问技巧
通过巧妙而适当的提问可以摸清对方的需要,把握对方的心理状态,并能准确表达己方的思想,其目的是为了了解情况、启开话题、以利沟通。
引导式提问:
“违约要受惩罚,你说是不是?”;
“成本不会很高吧,不是吗?”;
“说到现在,我看这样??,你一定会同意的,是吗?”
坦诚式提问
“告诉我,你至少要销掉多少?”
“你是否清楚我已提供给你一次很好的机会?”
“要改变你的现状,需要花费多少钱?”
封闭式提问
“你有什么保证能证明贵方可如期履约呢?”
“你认为上门服务可能吗?”
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第七章商务谈判的语言技巧
第二节 有声语言技巧
二、提问技巧
通过巧妙而适当的提问可以摸清对方的需要,把握对方的心理状态,并能准确表达己方的思想,其目的是为了了解情况启开话题,以利沟通。
证实式提问
“您刚说上述情况没有变动,这是不是说你们可以如期履约了?”
“为什么要中途改变这一条款,能说明理吗?”
探索式发问
“如果我们增加订货,你们能否在价格上更加优惠些?”
“假设用这个方案怎么样?”
借助式发问
“我们请教了某某权威人士,请你考虑,是否把规格要求提高一些?”
“据XX(机构)最新调查显示,该产品的市场前景十分乐观,你们能否考虑增加订购量?”
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第七章商务谈判的语言技巧
“听说近来消费者写信投诉过贵厂这一产品的质量问题,不知反映最多的是哪方面的毛病?”
这是一种假设的问题,先用了“听说”,表示不一定;又用了“近年来”,这样时间跨度较长的词语;再说,这种笼而统之的谈质量,一般是比较难于否认的,可是对方又不得不回答,这就达到了弄清产品质量的目的。
第二节 有声语言技巧
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第七章商务谈判的语言技巧
第二节 有声语言技巧
提问技巧
提问四要素
提出什么问题
如何表述问题
何时进行发问
对方将作出什么反应
特别注意:
预先准备好问题,把握发问的时机。
注意发问的速度和频率:谈判者应该用正常速度发问。不是法庭上的审问,应该心平气和地提出问题。当然,发问速度亦不能太慢,在谈判中,不宜重复、连续不断地提问。
不可抢着提问,给对方充足的回答时间。
提问态度要诚恳,避开各种带有敌意的问题。
对方一时不愿回答的问题不要强问,以免触发僵局或大冲突。
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第七章商务谈判的语言技巧
第二节 有声语言技巧
三、倾听技巧
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第七章商务谈判的语言技巧
第二节 有声语言技巧
三、倾听技巧
在头脑中记录讲话者的信息
在头脑中概括讲话者所说的主要观点。不要过于具体,这会起妨碍作用,只是要点就可以了。
听没有明示的信息
注意讲话者的身体语言,像音高、音调、视线、面部表情、姿态和距离等。这有助于你判断隐含的信息。
在头脑中提问,以探索表面问题背后的信息
证据全面吗?前后一致吗?说了全部的信息吗?我还需要知道什么?这些观点得到证实了吗?不要想当然。用你的结论来组织问题向讲话者提问。记住对方可能能解除你的疑问。
注意内容而不是形式
不要让说话者的说话方式干扰你,如果说话者语速很慢、音调单一,强迫自己集中注意力,