文档介绍：商务谈判能力提高的路径探析论文
.. 内容摘要:本文在阐述谈判的内涵的基础上,例证说明了掌握一定的谈判技巧,是获得成功、化解对抗、连接理想和现实的桥梁,对人们的工作和生活有着重要的指导意义,同时提出了提高商务谈判能力的路径。
关键词:商务谈判杠杆原理谈判能力

谈判的内涵

商务谈判之道诚如铜币,外圆内方。
美国谈判学会会长、著名律师杰勒德 I 尼尔伯格曾说:“谈判的定义最为简单,而涉及的范围却最为广泛,每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要..,至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点,只要人们是为了取得一致而磋商协议,他们就是在进行谈判。谈判通常是在个人之间进行的,他们或者是为了自己,或者是代表着有组织的团体。因此,可以把谈判看作人类行为的一个组成部分,人类的谈判史同人类的文明史同样长久”。
正如尼尔伯格所说,人是与生俱来的“谈判动物”,机会和冲突或隐或现,谈判也无所不在。人们无论在扮演何种社会角色,都需要与他人谈判,即便是在家庭里,也或多或少地受制于其他人的意愿。因此,在市场竞争日趋激烈的环境里,谈判能力成为合格的职业经理人的必备素质,也是获取成功、化解对抗、连接理想和现实的桥梁。正因为如此,工商界的成功人士通常都是谈判和沟通的高手。杰出的商界领袖们更是拥有驾驭谈判的非凡本领,创造了许多传奇故事。

杠杆原理在谈判中的运用实例分析

在商业上,杠杆作用指的是运用实际拥有的资产获得大量利益的能力,即通常所说的“以小博大”;财务杠杆作用的成功运用者,获得的利益远大于仅能运用自己的原有投资资本进行运作的人。同样的原理也可用于谈判世界,智者可以巧妙地运用杠杆原理为自己获得意想不到的利益。
几年前,商业界震惊于一位名叫葛林特纳的推销员。特纳建立了“敢于成为大人物”的组织。在此组织内,他运用他所发展的销售技巧教导其他人相信自我,激发他们的抱负。特纳的事业刚起步时,是位挨户推销裁缝机的销售员。对于一位挨户访问的销售员来说,他有一项严重的障碍
——很明显的兔唇。但很快他便利用此障碍成为销售噱头的一部分。他对他的顾客说道:“我注意到你在看我的兔唇,女士。这只是我今早特别装上的东西,目的是让你这样漂亮的女士会注意到我”。特纳非常机智地利用了自己的弱点,化不利为有利,成功地推销了自己的产品。在接下来的日子里,虽然他推销的货品改变了,可是他的推销方法不变,在推销、贩卖商品的同时还成功地推销了自己。
下文是一个典型运用杠杆原理的案例,它说明谈判技巧的运用将会改变人们的命运和人生。
一位英国商人欠了一位放高利贷者一大笔钱,但自己无法还清他的借贷。这不仅意味着他将破产而且他还必须长期被关在地方债务人监狱。此时,狡猾的高利贷者提出了一个解决方案。他建议,如果商人愿意把他漂亮的年轻女儿嫁给他,则债务一笔勾销,以作回报。该放高利贷者既老又丑,而且声名狼藉,商人以及女儿对这建议都很吃惊。放高利贷者十分狡猾,他想到商人及其女儿可能不会接受他的建议,于是他提出让命运来做决定的方法。他在一个空袋子里放入两颗鹅卵石,一颗是白的,一颗是黑的。商人的女儿必须伸手取出其中任一鹅卵石。若她取中黑鹅卵石的话,就必须嫁给他,同时债务也算偿清了;若她不做选择的话,那么她的父亲必须被关进债务人监狱。商人及其女儿不