文档介绍：深度分销培训课程
——物流配送管理细则试行
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目录
一、前言
二、物流配送体系
市场开拓阶段
市场巩固阶段
市场维护阶段
三、订货管理流程
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前言
在农村市场实施深度分销必然会面临用户和终端维护成本趋高的问题,经销商和客户绝大部分都散布在广阔农村市场,甚至局部地区交通还十分不便,因此,物流配送成本是营运费用的主要驱动因素之一。那么是能否降低单位营运费用、降低物流配送的运输成本、人力成本是关系到深度分销战略成败的关键。解决问题的基本思路是:一方面积极优化业务流程、提高业务员业务能力,提高工作效率;另一方面积极有效的嫁接外部资源(人力资源和运力资源)。
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前言(续1)
深度分销的物流配送体系中有四个流程,即物流转移流程、所有权转移流程、货款转移流程和信息交换流程。在农村金融服务体系落后的条件下,现款现货的销售原则决定了物流转移流程、所有权转移流程和货款转移流程在转移点必须是汇合,这样,在汇合点就必须有员工在场。而在深度分销模式下,每个业务员可能要负责40-50个零售端点的市场管理、渠道维护、服务平台的建设和维护工作,配送结算业务量将是很大的。那么如何适时地高效率地嫁接外部和内部资源是搭建物流配送体系必须解决的问题。
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目录
一、前言
二、物流配送体系
市场开拓阶段
市场巩固阶段
市场维护阶段
三、订货管理流程
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综述
按照渠道建设的三个阶段:
1、市场开拓阶段;
2、市场巩固阶段;
3、市场维护阶段;
设计相应的配送解决方案和建立物流配送体系:
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市场开拓阶段
在市场开发阶段,业务员对市场进行布局和规划时,就要考虑物流配送方案和体系搭建问题。由于用户对本公司产品和品牌的认识有个过程,经销商对产品的品种、档次和流量计划不能准确;另外,终端沟通和维护工作量较大。建议主要的方式为:采用响应式的配送方式,由业务员及时(3~5天)为终端提供配送结算服务。但这是成本高、工作量大的方式,只是在初期采用,应积极帮助指导经销商合理进货,引导和说服他们逐步采用计划性配送方式。
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市场巩固阶段(1)
在市场巩固阶段,经销商的物流量开始增长,配送任务开始加重,但他们对流量的预见性和计划性加大了。建议采用计划性配送方式和积极嫁接当地配送资源建立配送体系,降低前期业务员配送工作量,保证配送服务的质量。
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市场巩固阶段(2)
1、计划性配送方式,是根据某一区域内终端的结构、分布和流量,结合巡访管理工作,采用按一定路线定期配送,从而降低单位配送成本,提高终端维护效率。例如:在各区域内按不同的巡访路线,分别约定每月配货时间为5、10、15、20、25、30日,实现集中配送。
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市场巩固阶段(3)
2、根据各区域具体交通状况、终端分布和渠道特点,选择终端物流配送方式:
(1)由办事处直接配送方式,主要运用于A类关键终端,且平均配送成本较低,结合业务员终端巡访,进行配送服务,一般在确认订货三天内负责配送到达。
(2)由办事处配送到的各区域配送处,再由其配送到各零售终端,主要用于流量小、分布散,直接配送成本高的非重要终端,具体按《区域配送处管理细则》。
(3)由办事处配送到营销网络中的区域批发商,并结算;再由其配送到所辖各零售终端。
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