文档介绍：客户维持及销售
私教培训手册
讲师:Robin
内容
一、私人教练的客户来源及客户的需求
二、成功销售基础来自沟通
三、私教谈课技巧性对话
四、场地开发
五、私教会员的维持
一、私人教练的客户来源及客户的需求
私人教练的客户来源
系统分配
场地开发
会员介绍
教练转课
会员购买私教课程的需求
实际需求----专业用自身的专业技能满足会员的实际需要
情感需求----礼貌用礼貌和尊重来满足会员情感上的需要
在我们准备销售私教课时,一定要了解会员情感需求和身体需求,再通过我们专业知识讲解,让其认识锻炼并不是很简单的事情。在交谈对话中注意礼貌的运用,包括言行举止等,这样就会满足其情感上需求即受到尊重(这是每个人都想要有的)。
二、成功销售的基础来自沟通
沟通的技巧有哪些:
提问
倾听
表示理解
提供信息
提问:
主要的目的:找出顾客的目标和动机
提问的种类:
开放式
封闭式
试探性的提问
提问:

通常以“谁”“什么”“哪里”“为什么”和“怎么样”等等开头
益处:
(1).取得多方面的信息,可以了解客户的目标
(2).让客客户表达他的看法和想法.
2. 封闭式属于限制提问的.
能常以“是否”“有没有”“是不是”“能不能”“什么时候”“哪里”“将来”“可不可以”“谁”等等开头。
益处:
(1) .获得客户的确认
(2) .使客户做出选择
(3) .引导客户进入你想要谈的主题
(4) .能让你得到你想要的结果
试探性的问题益处: 能帮助我们控制局面,使客户的谈话不至于偏离主题太远而又能说到点子上.例:您通过运动希望达到什么样的效果? 您的远景是什么呢?
提出问题时须遵循的二个步骤
(一)、提出问题要有目的性.
(1). 你问这个问题想达到的目的
(2). 你想把问题引向何处
(3). 你最终目的是什么