文档介绍：综合开拓意义与实效
中安保险公司沈阳分公司(寿险)培训部
(2002年3月1日)
我们的思考?
业务员遇到的问题有哪些?
遇到的最大难题?
接触高端客户少
被拒绝,接近准客户难
业绩低,保单件数少
增员难,留存率低
敢问路在何方?
原因:推销式的行销方式
销售形式单一
服务方式单一
业务员技能单一
客户较难得到全面、快捷、超值的服务这是过去•••••••
现在:14省市调查显示
81%的人希望获得寿险、财险、投资等多种综合理财的服务,而不是单一的金融产品。
国际上是顾问式的行销服务——通过量身度做的服务,满足客户的财务需求。
体现并进一步发挥平安的差异化优势
集团架构
稳定的庞大客户群
集团产品丰富
优秀、庞大的销售队伍
产寿客户综合开拓的研究和试点打下良好基础
集团组建后包括了光大银行、光大证券、光大国际信托等,2000年与加拿大永明人寿合资成立人寿保险公司
虽然集团内部有部分合作,但未进行综合开拓*
在大项目上有合作,但整体的客户资源丰富共享尚未全面开展
有产寿联动意向,但未明确是综合开拓
合作主要在银行证券界
一直谋求合作
目前无重大举措
切实可行前景良好
平安具有综合开拓得天独厚的优势,而综合开拓又将进一步体现并强化平安人无我有的差异化战略
* 摘自《中国光大集团网》
个人寿险标准保费:

综合开拓业绩:
从2000的增加到2001的
看——北京的交叉销售试点效果:
200万
1亿
综合开拓的意义:
个险营销员通过公司的培训,了解个险以外的团险、财险等业务,向不同系列的客户群招揽包括团险、财险在内的所有产品业务。这样既有利于发挥平安集团差异化和成本优势,又有利于营销人员在提高业绩和收入的同时,提高综合业务素质,稳定客户,稳定业务队伍,各系列相互促进,实现多赢。
综合开拓的意义——对业务员
开发高端客户
拓展展业空间
延长职业生涯
实现价值增长
提高队伍的竞争能力
提高队伍的综合素质