文档介绍：陌生拜访的技巧
——经开云毅波
陌生拜访
陌生拜访的步骤
陌生拜访应注意的几个重点
陌生拜访的好处
陌生拜访的步骤:
一、做好充足准备
二、锁定拜访对象
三、进行拜访行动
四、完成有效拜访
一、做好充足的准备
1、形象准备:虽说不能以貌取人,但第一印象的好坏90%取决于仪表。
2、工具的准备:调查问卷、名片、计划书、彩页等。
3、信心的准备:只有有了良好的心态、积极的心态,是成功与否的重要原因。
4、知识的准备:只有自己对保险非常专业,才能更加取信于人。
5、微笑的准备:你的微笑会换回别人的微笑
6、拒绝的准备:每个人都会本能的保护自己,作为一个陌生人更是如此,而并非讨厌你。
锁定拜访对象
1、年龄:一般选择28—55岁。
2、穿着:根据客户的穿着来评估经济实力。
3、气质:是有较好的教育及好的家庭条件下长期形成的。
4、多拜访过路的人。
进行拜访行动
1、快速并且自然的走到客户面前(站在客户身旁45°角的地方)
2、专业并且准确的向客户说明这是一个什么样的调查活动。
3、进行异议处理
4、完成客户资料收集
完成有效拜访
1、向客户询问之前是否买过中国人寿的产品。
2、向客户去一分钟介绍公司现在主打产品。
3、记录意向客户,并说明之后送达保险计划书。
陌生拜访应注意的几个问题
◆一分钟法则:
1、开始一分钟:虽然陌生拜访都是陌生人,但见面三分熟,因此前一分钟非常重要,这一分钟将决定你的拜访的成败。
2、重点一分钟:这一分钟主要是沟通问卷的问题。
3、关键一分钟;这一分钟是收集客户资料的关键一分钟
陌生拜访应注意的几个问题
◆制定好拜访计划
1、做好时间规划:合理有效的利用时间(从出发到拜访结束)
2、做好路线规划:提前对准备拜访的地点做好选择,避免路途耽误时间。
3、做好目标规划:制定每天的访量,坚持不懈
陌生拜访应注意的几个问题
◆完善好工作日志
1、发送短息:必须在写工作日志的时候给拜访的客户发送短信。
2、善于总结:写工作日志,记录今天拜访客户的过程、内容、客户关注的保险产品,心得体会以及自我激励等内容。
3、分析客户,找出准客户
4、列出回访计划,约见客户或邀约产品说明会(拉近与客户的距离)