文档介绍：可口可乐公司
渠道管理分析
可口可乐在中国的现状
可口可乐已经连续成为中国最著名商标之一, 根据 1999 年在中国进行的盖洛普调查显示,81%中国消费者认识可口可乐牌号,并且连续 9 年被权威机构评选为“最受欢迎饮料”。可口可乐目前是中国市场最畅销的饮料,公司拥有中国饮料市场 9%市场占有率,以及中国碳酸饮料市场 33%的占有率。可口可乐长期拥有中国碳酸饮料最知名四大品牌中的三位。
可口可乐
渠道管理
Part1.
可口可乐分
销渠道设计
Part2.
可口可乐
分销渠道的
具体设计
Part3.
可口可乐
分销渠道管理
Part 1. 可口可乐销渠道设计
(1)确定渠道的目标→(2)制定渠道方案
(3)选择渠道方案→(4)评估渠道方案
可口可乐公司的目标市场是无差异市场,所以该公司的目标消费者是所有人。渠道的目标,也就是为了企业总的战略所服务的,所以我们设计的渠道要符合可口可乐公司的市场划分策略,及加大市场渗透能力,大面积地接触顾客,使顾客能够就近购买。
1、产品的特性
2、市场因素
1、顾客满意评价
2、运行状态评价
3、财务绩效评价
4、渠道价值评价
Part2.
制定渠道方案
subject
制定渠
道方案
产品的特性:可口可乐公司生产的产品,单价低;
市场因素:由于可口可乐公司采取的是无差异市场划分,所以其
市场容量大但消费者每次购买数量少;市场区域范围大顾客比较分散;市场规模大发展趋势更大。
消费效用价值高属于消费者频繁购买品;自然生命周期长;体积小体重轻;技术服务低;市场生命周期长。
竞争者因素:目前能和可口可乐公司竞争的就是百事可乐。
生产者因素:生产者的实力和声誉、生产者的经营能力、生产者愿意提供
服务的多少、生产者对渠道控制程度的要求。
可口可乐分销渠道、中间商类型及数目
瓶装厂
可口可乐公司
经营部
零售商
瓶装厂
瓶装厂
经销商
经营部
零售商
经营部
经营部
零售商
零售商
零售商
零售商
瓶装厂
可口可乐公司
经营部
零售商
瓶装厂
瓶装厂
经销商
经营部
零售商
经营部
经营部
零售商
零售商
零售商
零售商
瓶装厂
可口可乐公司
经营部
零售商
瓶装厂
瓶装厂
经销商
经营部
零售商
经营部
经营部
零售商
零售商
零售商
零售商
瓶装厂
可口可乐公司
经营部
零售商
瓶装厂
瓶装厂
经销商
经营部
零售商
经营部
经营部
零售商
零售商
零售商
零售商
公司应该充分利用各级中间商,采取长而宽的分销渠道,最大的进行市场渗透。由于公司拥有强大的实力,所以为了获得更多的市场份额抵制竞争对手的争夺,公司应该利用奖励中间商的方法巩固其现有的分销渠道,然后适时地建立自己的渠道,开辟新的渠道,紧紧的抓住原有市场份额,不断抢占货得新的市场,才能打败竞争对手,立不败之地。
选择方案适用一下标准:
1、经济性标准:找到最大效益点。
2、控制性标准:厂商对分销商能否进行有效控制。
3、适应性标准:通路选择适应变化和环境。
(3)选择渠道方案:
总结:
可口可乐公司是一个大型的跨国快速消费品公司,以间接渠道和宽渠道为主要形式,多级渠道并存的多渠道组合。
1、顾客满意评价:
可口可乐公司有形资产充实、多年的经营的老品牌,多产品的质量、口感等非常负责,可信赖度高
2、运行状态评价:
可口可乐饮料备受大众支持,流通性强、公司采用多种销售渠道并存方法使得的商品覆盖率非常广以及具备有效的物流系统的支持。
3、财务绩效评价:
销售分析、占有率分析、费用分析、盈利分析、资产管理效率分析。
4、渠道价值评价:
收益现值法和重置成本法。
(4)评估渠道方案:
幻灯片 9
Part2. 可口可乐的分销渠道
具体设计
可口可乐的分销渠道
具体设计