文档介绍：咨询公司整体运作流程
首席咨询顾问师张良波
by Mr. LiangBo Zhang, Senior Consultant
咨询运作整体流程
项目管理
项目总结
计划管理
角色管理
驻点管理
质量管理
业绩管理
客户满意
度管理
项目评审
经验总结
模版制订
文档立宗
经验发表
市场开发
客户开发
客户拜访
客户提案
客户签约
知识库建设
市场管理流程
公司服务项目的界定和包装
(核心项目+辅助项目+边缘项目)
公司服务区域和行业的界定
(战略区域+布局区域+维系区域)
公司市场部职能和管理规范的建立
(架构重组、职能确定、考核标准
建立、人员培训实施)
市场部门的客户开发
(电话联络、电子信件、公司导报、
培训会、战略同盟)
客户完整档案的建立
服务项目的界定和包装
核心项目+成长项目+未来项目
1、企业文化
2、人力资源
3、营销管理
1、战略管理
2、工业工程
3、流程重组
1、CMM
2、ERP
3、CRM
核心项目
成长项目
未来项目
目标市场和行业的细分
目标市场确定的原则:
1、集中原则——周边的企业较多
2、就近原则——距离近,成本低
3、竞争规避——尽可能的避开强有力的竞争对手
4、效益原则——整体区域发展经济状况良好
5、布局原则——根据战略发展,整体协调
根据公司现状:建议公司的目标市场定位在:以武汉为中心,确定重点市场,形成服务辐射网络区域,将华中的重要工业城市、经济发展地区和政策开发重点地区涵盖在咨询的势力范围内
市场部门的建立和功能
业务总监
客
户
专
员
市
场
专
员
业务助理
市场部门考核KPI
市场部考核标准
一、直接技术的控制与考核
、报告会、小推会的场次

、访谈的数量

二、间接考核:综合专业能力水平(个人能力、
专业服务项目、行业的系统了解)
市场开发的基本方法
1、通过系列培训扩大公司影响
2、与专业机构(经贸委、企业家协会、高新开发区管委会)建立广泛的联系
3、编制“XX管理导报”,选择重点客户发放
4、电子邮箱发送公司简介和服务项目
5、查看专业杂志和报刊,了解最新企业推介
6、请我们的客户推荐当地绩优企业
7、编制客户需求调查问卷,收集客户信息和需求
8、制订系统的广宣计划——让酒香飘出巷子
9、鼓励顾问在专业的杂志和报刊上发表咨询手记
市场开发的运作流程
客户主动
来电联络
电话开发客户
介绍公司状况和服务项目
留下联络方式,传真和EM资料
在5分钟后确认收到与否
询问客户的基本状况和需求
查找客户基本资料,确定下一步的联络重点和切入点
寻求实地拜访的机会,准备拜访的主题和技术技巧
完成拜访后,大量收集客户和相关资料,准备提案的编写
和相关部门合作,完成方案的编写和内部演练
约定客户,完成提案工作,并签定合作合同
准备相关资料,约见拜访客户或提供有偿培训