文档介绍：银行营销
与供应链融资
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所谓供应链,就是由供应商、制造商、仓库、配送中心和经销商(渠道商)等构成的物流网络
同一企业可能构成这一物流网络的不同组成节点,但更多的情况下是由不同的企业构成这个网络中的不同节点。原因是市场竞争的压力迫使企业更多关注自身的核心竞争力,将非核心部分业务外包,以节约成本,专业化分工越来越明晰
现代企业之间的竞争已越来越体现为同一行业中的不同供应链之间的竞争。
供应链首先是一个物流的概念,其次是一个资金流的概念,同时也是一个信息流的概念
供应链融资业务的崛起
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业务涵义
对核心厂商的上下游配套企业进行融资相对比较安全,因为配套企业与核心厂商之间有着稳定的产品供应或销售关系,决定了其上下游配套企业具有稳定的现金流,银行信贷资金可因优势核心厂商的履约而安全。随着国内主要产业内部以核心厂商为核心的链式结构的形成,链式融资应“时”而生。
链
式
金
融
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全
所谓供应链融资,就是银行授信嵌入企业生产周期,通过对物流、资金流的控制或对有实力关联方的责任捆绑,以适当的产品将资金有效注入处于相对弱势的上下游配套企业,是围绕核心厂商原料供应链和产品销售链、基于企业应收、应付帐款和存货而衍生出来的产品组合。
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链式融资改变了过去银行对单一企业主体的授信模式,它围绕产业内某一家核心厂商,从原材料采购,到制成中间及最终产品,最后由销售网络把产品送到消费者手中这一贸易链条,将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体,全方位地为链条上的多个企业提供融资服务,通过银行产品的介入,实现整个链条上客户的不断增值。
链式融资是一种
业务新模式
链式融资着眼于
灵活运用金融产
品和服务
链式融资从产业内核心厂商入手研判整个产业链条,一方面,将资金有效注入处于相对弱势的上下游配套中小企业,解决链条失衡问题;另一方面,将银行信用融入上下游企业的购销行为,增强其商业信用,改善其谈判地位,使链条内成员更加平等地协商和逐步建立长期战略协同关系,提升竞争能力。
链式融资是一个
产品包
链式融资并非某一单一的业务或产品,而是产品组合,主要产品包括货权或动产质押授信、商业承兑汇票保贴、国内信用证、保理等,虽然也有一般的短期流动资金贷款,但更主要的载体是票据及其衍生业务。
业务特点
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链式融资
的本质是银
行信贷文化
的转变。
传统的额度授信主要考虑行业地位、财务特征和与担保方式,这实质是一种针对单一企业的、判断长期还款能力的标准,对核心厂商的上下游配套企业并不适合。
链式融资的审贷标准为信用记录、贸易背景、交易对手、客户违约成本以及金融工具的组合应用,强调的是贸易背景的真实、贸易的连续性、核心厂商的规模与信用及实力、授信上限与额度分散原则、封闭运作与贷款的自偿性。
额度风险控制和长期贷款思维
单笔授信和贸易流程的风险判断和控制
以主体准入为基础
基于流程控制或在把握主体的同时控制资金流和物流
对贷款操作环节及贸易单据的控制和判断
仅关注贷款企业本身的风险
业务特点
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链式融资针对的是与产业内核心厂商有稳定贸易关系的配套企业。
通过直接把握企业的贸易行为,控制贸易项下的资金流和物流
链式融资在
一定程度上
能减少风险
●如果客户的信用记录良好、贸易行为连续,但由于资金实力较小或资产规模较小形成授信障碍,银行就可以针对该客户的单笔业务贸易背景和上下游客户的规模、信誉实力,帮助客户借助上下游大型客户的资信以单笔授信的方式,配合短期金融产品和封闭运作等风险制约,为该客户提供链式融资。
●链式融资项下,该笔贸易的销售收入为第一还款来源。
●与核心厂商的真实交易背景难以伪造
●核心厂商的规模实力能基本保证交易环节和付款环节的潜在风险
●采取资金封闭运作方式,由银行直接按交易链条将资金直接付给客户的上下游核心大企业
●针对单笔交易提供融资而非针对企业整体信用,避开了从企业的基本面上去控制风险这一“雷区”,由看出身、固定资产到关注企业的动产和贸易背景,在相当程度上解决了企业在融资过程中无核心资产抵押、无第三方担保的困惑。
业务特点
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链式融资的关键是工作方法和思维方式的转变,对从业者的要求更高。
分行是资源的主要分配者和调节者,解决的主要智慧和主体也在分行,分行要克服等靠思想,主动出击,精密部署,开展业务。
客户最需要的仍是一般贷款,贷款是链式融资的基础,是敲门砖。没有一般贷款的先期切入,链式融资是不易营销的。
做链式融资需要技术:营销技术和评审技术。最好的和最坏的客户不需要技术,有技术才能做的才是中端客户。
主力商务模式是围绕生产制造企业,但必须与产