文档介绍：(外贸)电子商务沟通技巧课件整理
讲师: 金延芬
一沟通要点:
1、care 在意
2、professional 专业
3、reliable 诚信
1、care 在意——让对方感觉到我们在意对方、重视对方。
速度! 第一时间,把买家需要的信息给到他。若客户问题一堆没有条理,我们需要把问题分类,层次分析脉络清晰得回复(让客户感觉到我们的用心)
Considerate--(周到、换位思考)——时刻换位思考,试着站在对方的立场考虑问题。让它变成好习惯。
Ask back ——问回去。回答问题时也抛出问题,知己知彼的需要。也能让买家感觉到我们的用心和重视。促进沟通。
沟通切忌给人冷漠高傲的感觉。不要问“要不要”,恰当时候给潜在客户几个选择,让他自己决定“要哪个”
2、professional 专业:可以让买家增加对我们的信赖感。
A, PIE: 对产品、行业、外语的专业。
1)产品:产品的技术参数、制作工序、常见故障、等、把产品弄通弄透。
2)行业:行业上下游的变化趋势、原材料、可替代品、买方市场的变化、竞争者的了解、对新产品的接受度,流行趋势等
——了解渠道:商务部官方网站的行业子频道、行业期刊的订阅等。
3)外语:1、产品、行业等的专业术语 2 外贸术语,合同条款等 3 对对方国家的文明历史及流行等和我们本地的旅游景点风俗小吃等、个人的兴趣爱好方面等多少能说上一点,那就太好了,便于沟通交流,拉近私人关系。
——不断学习深化外语工具~~ 让它更好的为我们服务。
B 目标市场:知道的越多、越像专家,可以给买家更多的专业建议,能更深层次的沟通。
3、reliable 诚信:诚信是做人做业务做企业的根本。
A be sincere 到位:承诺的一定要做到!
B keep promise 不要轻易承诺、过分承诺。做不到的千万别承诺!
C if it your mistake,admit it!若是你的过错,首先承认错误。让客户看到我们的态度。再想办法给出合理的解释,提出这次的解决建议。以及未来如何预防同类问题,获得买家信任。
二、几个贸易环节:
1、吸引客户回复
2、筛选客户
3、报价中的沟通
1、如何吸引客户回复:
A 信件的元素要到位:开头语(称呼)--正文(收到、感谢、及问题回答、抛出问题)--结尾语(愿望)、结束语、签名
B 回复的思路:
1)首先得给出肯定的答复:第一次就给一个肯定的答复。竞争者太多,回复的专业性决定了客户的关注程度,能不能吸引他看下去。
(第一次沟通给报价吗?建议第一种:给一个标准报价单(虚盘) 第二种:给一个价格范围、不要把价格说死,不同的条件--如付款方式交货期等,不同的量有不同的价格)
2)简单介绍,突出差异化优势——你的竞争力在哪?
竞争力如:工厂是行业的领军者吗? 工厂制作历史是否长久?已经成功出口到什么地方了?和同行的其他企业相比我们可以为客户提供哪些特殊服务(如OEM的条件更简单、如两大开模可免费等——同行做不到的我们能做到)工厂的规模、月产量、研发团队?
——经常思考:公司及公司产品比别人好在什么地方。
3)认知对方——让买家介绍自己,有未经事宜再提及。
回邮建议:
控制字数:邮件正文可以大概介绍我们的竞争力。附件1)可以带上具体的公司介绍、