文档介绍：商务谈判与沟通
杨云霄
yyx03_1977@

Agenda
理论再现
案例分析
建议与总结
导论
谈判既是一门科学,又是一门艺术。
谈判是一门科学,因为它存在内在联系,有一定规律可循;谈判是一门艺术,它综合运用多学科知识于一体,是通过沟通与妥协寻求自身利益最大化的艺术。
“科学”告诉我们在谈判中如何做,“艺术”告诉我们如何在谈判中做得最佳。
商务谈判定义
不同的经济活动实体,为了协调彼此之间的经济关系,满足各自的经济方面的需求和利益,通过沟通、协商、妥协获得意见的一致,将可能的商业机会确定下来的行为和过程。
关键词:需求、利益、沟通、妥协
商务谈判中的需求
需求层次理论
生理需要(衣、食、住、行)
安全需要(人身安全、健康保护、财产安全)
社会需要(归属意识、友谊、爱情)
尊重需要(自尊、承认、地位)
自我实现需要(自我发展和实现)
需求层次理论在商务谈判中的应用
应用需求层次理论,可以为满足谈判者高层次的需求提供条件。
。
。
,要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛,满足谈判对手的社会需要。
,注意到谈判对手尊重和自尊的需要。
运用需求层次理论,可以通过满足其他层次的需要,来弥补谈判中无法满足的条件。
商务谈判中的利益
利益导向的商务活动,尽管充满竞争,却可以找到利益的交叉点,达到双赢。
利益分配的原则:
本方利益要以对方利益的存在为前提。
保护别人的利益,也是在保护自己的利益。
一方让步,双方受益。
商务谈判中的沟通
沟通——为了一定的目的,寻找最为恰当的词句与行为传达我们的想法和意图。
沟通的四个目标
被对方接收(receive)
被对方理解(understand)
被对方接受(accept)
引起对方的反应(respond)
商务谈判中的妥协
妥协是不是意味着丧失原则呢?
“妥协是一种原则,但原则是不能妥协的”
——张维迎
“让步”在商务谈判是一项重要的策略,它的实质是以退为进、以守为攻的巧妙战术,更是谈判中不可缺少的艺术。“让步”有时看似“妥协”,但有时更似“诱饵”,它可使谈判对象“上钩”,因此,一场成功的谈判其绝妙之处就在于让步的幅度。
商务谈判中的4P
Purpose 找到目标——短期财务目标、中期关系目标、长期发展目标
Plan 制定计划
Pace 掌握进度和节奏——先说、后说、多说、少说
Personality 发挥个人技巧和气质