文档介绍：银行私人银行业务及理财产品规划
财富管理
今日目标
财富管理/私人银行-分享XX咨询在理财业务方面的经验和观点
财富管理/私人银行-讨论xx银行的理财业务项目优先顺序
财富管理/私人银行-确认下一步工作
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目录
XX咨询理财业务经验
我们对理财业务要素的观点
我们对贵行优先顺序的理解
附录:其他最佳产品实践案例
XX咨询在协助全球领先的银行方面有丰富的经验…
部分客户
战略制定
发展战略
价值定位
跨渠道管理
客户细分
市场进入战略
IT战略
转型管理
盈利能力优化
运营建立
流程管理
流程再造
后台管理
项目焦点
部分客户和项目焦点
…涵盖战略制定和运营提升
客户
地区
项目说明
一家主要的私人银行
欧洲
设计了潜在的发展目标和拓展战略
审核销售管理流程,并开发通用的运营模型
一家主要的私人银行
亚洲
分析分行的运营,确认提升机遇
开展领先实践的对标,并整合进“未来的”流程设计
某领先的瑞士私人银行
亚洲
定义了基于客户行为的市场细分和价值定位
确定了欧洲离岸市场的潜力,并设计了实施阶段
某领先的巴西银行
拉丁美洲
制定了高收入群体的零售银行战略和市场再细分
定义了面向目标客户的产品、服务和网络配置
某主要的私人银行
欧洲
分析了要进入的目标市场,确认了目标客户类型
确认了产品潜力、产品/服务提供以及价值定位
某主要的瑞士私人银行
美国
引进电子离岸作业,并重新设计了销售流程
盈利提升了15%,销售效率提升了40%
某领先的银行
美国
重新设计了客户管理流程并引进了新标准
提升了高收入群体客户的产品使用数量和盈利性
某领先的亚洲银行
亚洲
分析当前竞争对手、客户基础和银行的价值定位
重新设计了高收入客户的战略并实施以重组业务
一家亚洲区域性银行
亚洲
设计零售银行的发展增长战略
评估内部能力并提出提升机遇
某领先的欧洲私人银行
欧洲
引进并设计了作业成本法系统
建立试点流程并实施
部分理财业务/私人银行经验
强大的理财业务对于支持xx银行在零售业务上的战略目标至关重要
xx银行的零售业务目标(1)
注: (1) 与零售贷款的目的相同,假设目标零售存款的目标同样是在3-5年内增加一倍规模
(2) 银行所开发的理财产品(即, AUM控制资产规模)被分类为中间业务, 虽然对零售存款基础没有直接贡献,但对整体业务规模能产生直接贡献
来源: xx银行银行年报;2005年1月,中国证券报
个人贷款/ 总贷款
“3-5年内,xx银行银行零售业务的比重要从现在的15%-16%提升到30%以上,并逐步与公司业务并驾齐驱”
“零售业务有着很好的前景,是一个非常庞大的市场,也是将来竞争最为激烈的市场,因此xx银行不但要未雨绸缪,而且要成为其中的佼佼者”
董文标行长, 2005年1月23日, 中国证券报
理财业务的战略重要性
个人存款/ 总存款
xx银行零售存款业务增长的需要
零售存款业务是总体资产增长的一个关键因素
xx银行银行虽然在过去的2-3年内,在零售贷款方面获得了显著的增长,其零售存款却在总体存款中的比例保持稳定
不断增加的存款增长压力来自于由其他金融机构不断开发出的新的投资工具
理财业务的结构性吸引力:
有效保护存款基础
对于零售贷款业务有显著的跨售潜力
对于银行在规模(2)和长期利润贡献上都有很高的价值
初始市场环境适合度说明抢先启动的银行有更多的机会:
富裕客户基础不断增加
法规管制日益放松
理财业务的要素
高收入群体细分市场的关键特征是什么?
xx银行银行应该将目标瞄准那些次细分市场?
关键高收入群体细分市场的需求和偏好分别是什么?
中国市场可能采用的最佳实践产品是什么?
决定产品开发优先次序的标准是什么?
怎样建立强大的理财业务?
高收入群体客户的分支机构应位于哪里,并拥有哪些基础设施?
服务高收入客户的强大的其他途径/渠道是什么,如何建立?
应该采用/建立怎样的品牌和品牌形象?
哪些沟通渠道应在营销活动中被用于宣传品牌和产品?
在日常工作中,怎样通过主要的认知元素提升品牌形象?
理财业务的哪些能力差距领域需要透过合作关系来提升?
xx银行应采用何种合作/结盟模型?
有效利用合作关系的关键成功要素是什么?
xx银行银行应向它的理财业务客户提供什么服务定位和服务种类/质量?
怎样才能建立强大的客户关系经理能力并提升关系经理的效能/效率以强化销售/服务管理?
1. 关键的细分市场,及其需求和偏好分别是什么?
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3. 获得客户和产品交付的最佳渠道是什么?
4. 如何才能有效地提升品牌形象?
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6. 怎样的组织