文档介绍：运通国旅川藏部2012年 年度工作计划
2012年2月6日
部门经理:王斌
提要:
一、上年度业务工作回顾与分析:
1、销售业绩分析
2、存在的问题分析模板
3、市场变化分析与预测模板
4、组织队伍状况
5、2011年度回顾(操作分析)
二、2012年度销售业务计划:
1、年度业务目标与策略
2、区域市场扩大计划
3、产品开发计划
4、价格调整计划
5、渠道开发计划
6、市场投入/资源配置计划
7、销售组织/队伍调整计划
一、上年度业务工作回顾与分析:
客户地区
回款目标
回款实际
对比分析
原因分析
改善对策
南宁地区
玉林、贵港地区
钦州、北海地区
桂林、柳州地区
梧州地区
存在的问题分析模块
项目
问题描述
对业务的影响与分析
改进方向
1、区域划分
去年业务对象总体划分为五大块(见第三页),这些划分整体来说几乎囊括整个广西市场,也是我们业务发展对象的五个重要成员,无问题。
充分整合了广西市场的分配方向,有利于目标性与政策性实施和发展,明确了各个地区方向的市场需求量与发展空间。
继续更明确化这五个区域的市场销售模式和销售方法,增强区域客源习性需求的供应发展以及后期一系列的回访活动。
2、消费者
随着物质生活水平的提高,客人求新立异的思想不断发展,对新产品的需求,以及老一代代表性旅游产品创新消费方式拥有着空前的期待。我们川藏线给客人提供的旅游产品尚不能摆脱模式进行销售。
客人因为旅游产品老化没新意而降低对老一代旅游产品消费的欲望。
定期与地接社沟通,把现实客人需求情况讲明,一起探讨更新模式的推销手段,在给客人推销产品时注意推销方法及语言表达,尽量勾起客人消费的欲望,同时让客人能乐此不疲…
3、产品
旅游产品更新缓慢,老一代王牌旅游产品包装没吸引力。
容易使客人因为旅游产品老化没新意而降低对老一代旅游产品消费的欲望。
定期与地接社沟通,把现实客人需求情况讲明,一起探讨更新模式的推销手段,在给客人推销产品时注意推销方法及语言表达,尽量勾起客人消费的欲望,同时让客人能乐此不疲…
4、价格
川藏线去年整体利润偏高,不利于完成计划内的销售任务。同时市场竞争能力不强。
价格高容易第一时间失去客源,不利于帮助合作伙伴抢团,同时也会造成客户的不信任感。
建议综合利润降低,薄利多销,以促成长期合作愉快为原则!!!
5、渠道
销售模式简单,渠道不宽。
不利于扩大业务发展。
销售渠道:远景掌控、品牌掌控、服务掌控、终端掌控、利益掌控(选择适合的)。
6、广告宣传
投入比例跟同行比起来偏低。
未能第一时间让客户及时了解到由于时间、季节上的变化而带来的价格变化及价格竞争优势。
建议有目标性的、有方向性的、有政策性的适量加大广告宣传力度。
7、销售组织/队伍
销售队伍薄弱,未能形成滴水成江河之效应,当然前提:发展起来的客源,是要有信誉为前提的。
不利于业务量的提升,在市场竞争上扩大面不够,同时也使地接合作社为能提供更有竞争性的采购成本。
组织起相应的销售队伍,经理及销售人员应不定期开发新客源,同时极力维护老客源。
8、销售业务管理
未能明确销售业务的水准,缺乏竞争意识,个人牺牲力度缺缺。
容易让客人觉得我们不太像做专线应有的素质及态度,渐渐疏远。
明确到位,加强成员素质培训及培养,永远尊崇:客户就是上帝。欲胜人,先胜己;将欲取之,必先予之。
9、其他
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组织队伍状况:
岗位
2011年人数
主要工作范围
存在问题
应对措施
部门主管
1人
线路报价、销售、操作、问题处理、分配工作、统计以及协调工作等
事情太多,不够分工明确,对自己岗位职责不分明。
在条件允许的情况下:首先明确自己职责所在,不断学习,掌控好整个川藏部门的发展与成长。
计调操作人员
1人
线路报价、销售、操作、问题处理以及团队结算等。
过于模式化,不敢于创先立意,竞争意识不强,处理事情能力有待提高。
放下包袱,积极在部门内为了川藏部门的发展勇于探讨,与同事之间关系和谐中不失竞争意识。
其他
不定
完成自己工作的前提下,也能帮助本部门完成一些大大小小的事情。
人数不足,工作任务重情况下,容易造成混乱。
增加部门人手,忙时,交接上要落实到位。
2011年度操作回顾:
¤主要的提高:经过一年的努力工作,自己业务能力上有了很大的提高。对本部门负责的线路有了更深一步的了解与认识,特别是线路报价上的一些规律,以及不同客户对旅游产品所需的方向及要求。在与地接社沟通上建立了良好的合作伙伴关系,当问题不断出现,也不断的反映,使得地接社在各方面都能尽量配合我们做好各个旅游团队接待工作,对于旅游团队中所出现的问题也能积极配合处理。整个年度的操