文档介绍：试谈中美商务谈判的差异论文
摘要随着我国经济的迅猛发展,尤其是我国加入WTO以后,越来越多的国内企业与国外客商有了接触,随之而来的就是各企业所要面临的商务谈判也会越来越多。这使得了解各国间的文化和风俗显得格外重要,否则将会引起不必要的误会,甚至可能直接影响商务交往的实际效果。本论文通过详细介绍中美商人在谈判中的不同风格,让我们正确认识到详细了解各个国家、地区文化背景的重要性。避免因为不同的环境而导致有些语意上的误解,从而提高我们在国际商场上的竞争力。
关键词商务谈判经济文化差异

一、引言

谈判是人类社会生活中最常见、最不可或缺的活动之一..,它伴随着人类社会的发展与文明的进步而日益受到人们的重视。说起谈判,我们的脑海中肯定会出现这样的一幅场景:一群穿着西装,打着领带的商人在谈判桌前为各自的利益据理为争。但何谓“谈判”?其一般的含义指的是在社会生活中,人们为了满足各自的需要和维护自身的利益,双方妥善地解决某一问题而进行的协商。而“商务谈判”指的是谈判双方为实现某种商品的交易,对多种交易条件进行的协商。由于不同地域、民族、社会文化的交往与接触,从而导致了不同国家间的不同谈判方式和风格。因此,在从事商务活动尤其是跨国的商务活动时,必须了解和掌握不同文化间的联系和差异,在进行谈判的准备和组织时,更要明白这些差异对谈判的影响,只有积极地面对这种影响才能实现预期的目标。

二、了解中美商人的特点是商务谈判的必要条件

美国是我国的一个重要贸易伙伴,他们是我们在日常的国际商务谈判中常见的对手。总体来说,美国人的性格外向,开朗,表现为直率、自信、果断、热情,而且充满幽默感。由于他们大多数是移民,因而使美国人有较顽强的毅力,以及乐观自信,勇于进取的开拓精神。他们乐于吸收新鲜事、新思想、受传统束缚较少,同时他们受犹太民族追求利益的秉性影响,重实际、重功利、以成败论英雄。但由于幅员辽阔,美国人受地域差异的影响,谈判风格迥异。
(1)东部地区商人的特点。东部有13个州,以纽约为中心、经济、金融、贸易一直处于领导地位,东部的居民以犹太人为主,特别是纽约市是他们聚居的地方(有二百余万犹太人),所以犹太人在东部的经济中起到了决定性的作用。由于犹太人的势力大,在加上他们的性格使然,在日常的商务谈判中,他们对什么都很苛刻,头脑灵活,具有商人意识,精通业务。在谈判中喜欢和善于讨价还价,而且对合同吹毛求疵,常常会因为各种理由而寻求毁约。
(2)南部地区商人的特点。南部12州土地广阔,劳动力资源和自然资源都十分丰富,自然资源主要以石油精炼、石油化工和海洋开发为主。南部人较为保守、随和,他们待人诚恳,直爽无欺;但有些商人较性急,喜怒哀乐形于色,心地好而脾气大;订合同也希望详细明了,但他们重视契约,也重视信用。
(3)西部地区商人的特点。西部是指以加州为中心的太平洋沿岸地区,相对于美国其他地区来说,西部开发较迟,商业经验也较浅;但西部资源丰富,财力也足,所以要开拓美国的市场,西部是一个上佳的选择。这里的商人生意经验略显生疏,契约订得详细、周全、明确;他们性格直爽,较容易进行商谈。而且他们往往做事亲力亲为,讲究信用,喜欢与人交往;在谈判过程中,能很快拍板做决定,和对手谈判十分认真,且重视契约合同。