文档介绍：超市卖场营运业务管理手册
☆道心☆
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前提说明:在进军零售终端过程中,我们必须对重要的零售终端(特别现代型超市卖场)有一个详细的日常营运管理操作流程,这个流程就是公司的终端管理模式和基础。通过正确有序的流程设计,公司将真正做到有的放矢,健康运行。
本手册将从超市卖场业务的合作洽谈、公共关系、商品管理、结算(回款)四大项目来进行业务流程设计。
必须要指出的是:超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作,它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系,从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。
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目录
超市卖场业务的合作洽谈工作
超市卖场业务的公共关系
超市卖场业务的商品管理
超市卖场业务的结算流程管理
商品陈列时的基本原则
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超市卖场业务的合作洽谈工作(一)
新客户的资信调查与评估: 在与新客户准备进行合作洽谈之前,各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总,对合作对象之调查结果进行资信评估,最后,根据评估结果,在得到总公司总经理的批示之下,方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。
具体的操作流程是:
资信调查
竞品调查
评估
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资信调查
由业务员与对方(最好是总部)的商品部进行初步的接触
对对方的经营规模进行调查并汇总
对对方的资信状况(客户回款情况)进行调查并汇总
对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总
对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总
对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总
对对方各家分店中办公文具商品结构进行调查并汇总
对对方的物流配送体系进行调查并汇总
对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总
将对方各部门(各分店)之管理人员名单和联系方式进行归类并汇总
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竞品调查
各家分店中竞品的品种结构
各家分店中竞品的价格
各家分店中竞品的销售情况
各家分店中竞品的促销状况
各家分店中竞品的包装结构(有无超市装或特色包装)
各家分店中竞品的排面陈列情况
各家分店中竞品的新产品销售情况
竞品公司的物流配送管理情况
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评估
以上调查结果的第一手资料应毫无保留地上交至总公司销售部、分公司经理手中,业务员自己留底一份备案
业务员与分公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估,并将评估结果上报总公司销售部
总公司销售部将根据调查结果和分公司经理及业务员的评估报告,对其展开第二轮评估
根据第二轮评估结果,总公司销售部将会同分公司经理、业务员对其展开第三轮的综合评估,评估结果将由总公司销售部上报总经理
根据总经理意见对合作对象展开复查,并将复查结果上报总经理
最后确定,并建立合作对象的管理档案
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评估的内容包括:
对方的经营能力
对方的扩张能力
对方的物流配送能力
预估合作效益
预估合作风险
对方的管理能力
对方的信用状况
预估合作成本
预估合作潜力
评估等级为:
优
次优
差
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洽谈与合同签订:
洽谈工作
初步洽谈
销售业务员在评估工作结束之后,立即着手与对方取得联系,提出合作意向
与对方商品部负责人约定洽谈时间
洽谈前应带齐本公司各种产品资料、公司简介、报价单、产品目录等
业务员的着装应端正、干净、整洁,并应守时
使用专业业务语言,少粗语、多礼貌
初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案,滞留时间控制在30分钟以内
洽谈完毕,返回时应带回对方有关合作方面的资料,如部分合同条款、价格倾向、进场费用等
回来后,应及时向分公司经理和总公司销售部汇报,并将资料信息反馈给以上两部门
整理资料,并准备下一轮洽谈工作
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第二轮洽谈(一)
由销售业务员与对方商品部负责人预约洽谈时间,并同时告知对方:我方分公司经理将与对方见面
洽谈地点选择,一般在对方(超市、卖场)会客室或办公室
分公司经理和业务员准时赴约
带齐本轮洽谈所需的资料
将第一次洽谈的内容进行回顾
倾听对方的合作要求、合作方式,观察对方的合作态度
倾听对方的价格回馈
倾听对方的进场费用及销售返佣方案
倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案
由分公司经理对部分内容进行作答
由销售业务员对部分内容进行作答
由分公司经理对全程洽谈内容进行综合作答
倾听对方对我方作答的反馈
倾听对方对双方合作之保留意见
洽谈时间应控制在一小时以内
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