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的市场营销计划
（/1——/12）
一：市场营销现状
在本人通过为上海保立佳化工有限公司(下列称我司)在江苏及浙江重要防水助剂市场为期三个月初步调研后,发现我司面临以下的市场营销现状：
1 行业背景分析
1）对防水剂有需求的新兴厂家正在缓慢增加，（重要是各有关部门对这一行业成立公司条件的门槛设限，规定太高，同时尚有数家厂家共同一种执照的状况
2）大多数印染及涂层厂家重要业务及利润增加点来源于外贸业务和客户定单的按需生产。
3）各竞争同行防水生产厂家及其各代理经销商正在加紧开发和推广防水产品系列，同时加强对现在目的客户和准客户的拓展力度，可谓无所不用其极。
2各竟争对手及使用厂家现状分析
1、江苏吴江地区总共查询和有拜访约五十家印染厂家是各系列防水剂的重要使用客户。
2、强有力的竞争品牌大概有三家：日本大金传化4102系列，日本的旭硝子7100系列，苏州的联胜3100系列，尚有盛泽本地的及上海的厦门某些牌子约二十种不同价位种类的防水系列产品产品。
3、产品品质定位状况：浙江传化防水剂产品定位高、中、低档都有，占据防水剂市场的60%，旭硝子和联胜占市场的35%成，其中联胜在日本地震近二个月来整合营销力度很大、很强，市场份额最少上升了5% 其它杂牌照防水剂占 5% 份额
4。价格定位 传化防水系列化产品，高、中、低全覆盖价格在（45元—83元）之间其中也包含个人或小厂的二次加工后的报价。旭硝子(正宗产品)定位高价位约在65元至75元，苏州联胜定价走低端路线，价格幅度在40—56元之间
5 厂家使用量状况分析，盛虹17个分公司约100多条防水布生产线月均使用保守在100吨左右，是使用大户，现在的签约供货商重要是传化公司，固然尚有小量旭消子在供货，三联印染厂月均30吨左右是第二大使用客户，联胜及少量其它厂家防水剂供货商，其总供应量月均在200吨左右，同时由于各厂家限电和按定单生产的因素，有时开工局限性，，故防水剂使用状况有时不太稳定。故月均在330T左右，年均在4000T左右。
集中起来，我司面临以下对产品开发有利和不利因素
1：有利因素
1）我司正式成立之初到现在已在全国市场成功运作八年，现在乳液生产及销量排行行业前
三甲，与此同时已经在我司网页及本行业多种媒体平台对我司公司识别，公司文化及公司行为，理念及和产品品质优良性方面已作了较为全方面的诠释，这就为防水产品的高品质高起点作了一种较好的背景支持。
2）随着各防水剂需求厂家对环保，品质意识的增强，有对高品质的防水剂产品比（如从8C到6C）有不停扩大及增加之趋势。
31）通过各印染厂家约20家对保立佳防水多次试样，基本上能够拟定我司防水效果是较好的一种产品。并且初步获得少数试样厂家数对我司防水剂性能的好评，其中有一到两家在5月份有实质订货之行动（约在5-6T的采购量，同时尚有四、五家厂家有在下月促成大试样（100-1000公斤为大试）及可能促成定单。
2：不利因素
1）我司其它纺织助剂系列产品近几年在盛泽的经销商开发及直销方面拓展力度不够，进而影响各纺织及印染厂家为我司产品品质定位还没有完全形成见解，与竟争对手的差别性还没有形成，同时起点价格定位相对偏高，从而也影响我司产品销量的快速增加和目的客户的重复购置；
3）我们的目的细分场的使用客户在为了控制成本的前提下,（35—40元/公斤），及某些价格更低的地方加工的牌子（也说是从日本及欧美引进的），尚有自己使用源液勾兑的防水剂而不肯使用我司价位相对较高的防水剂。
4）我们的竟争同行业如（传化化工有限公司，旭硝治，苏洲联胜等）始终努力在成本控制 ，渠道拓展方面全力以赴抢占市场份额，（品质是从德国引进半成品原液，自己公司再二次加工，效果也不错）。
5）我司防水产品由于属于代理产品，且没有品牌作支持，同时在经销商渠道拓展方面我们临时不搞，，唯一只有在终端销售方面（也叫直效营销）发展,同时现在的营销队伍尚未完善，无法提供有效的人力资源平台，减慢了拓展的脚步。
6）我司现在在招募方面力度不够。能够招聘到优秀业务员较为困难，特别是招到主动肯干全力以赴的营销高手更为困难
7）1、现在我们产品现在相对很单一，只有二种规格，定位在中和偏高价位，没有实验出更多品质和价格差别化的产品，2、同时我们产品不能较好和有效解决上机过程中由于温度上升所产生的粘滚问题，（固然其它公司也存在这样的问题）3、产品只能合用于普通防水，对棉布及防水规定较高的布料如：高密度记忆布却难有较好的防水效果。
8）新业务员综合能力局限性，独立开拓市场的能力还不完全具有，我们的品牌营销整合能力还不够，市场进入相对较晚，现在从营销阶段来讲才是新产品市场导入期，也能够说是初生的婴生同样，全是新的探索，也没有足够的促销政策和产品多样化来支持运作。
）
二问题与机会分析
1）分析表明，在吴江盛泽某些绩效较好的公司及重视环保安全的公司，（如盛虹，三联印染）有对防水剂品质有较高的追求，从而有对我司中、高档防水剂系列产品销售份额的快速增加提供了可能性
2）同时我司现在已经积累了诸多的客户资源，全国都有。有相称的出名度和美誉度,尚有随着防水剂系列及其它助剂产品的引进（例如柔软及阻燃剂），及产品的高品质定位予以强有力支持。
3）数年来 随着我司的业务员兢兢业业,尽心竭力努力开拓全国市场，为我司形象及保立佳品牌美誉度
做了一种较好的宣导，加深了乳液系列在本行业的影响，为防水剂产品在全国推广提供了可能。
三：在全国地区的营销目的及行动方案
1： 营销目的
1）销售额: 一年（/1-/12）5千万.
其中 第一季度 万，第二季度 万，第三季度 万，第四季度 万。
2）毛利率 : ？
3）净利润 ？
4）市场占有率: 百分之十五
为了获得这一目的
重要行动有：
1）不停深化营销推广渠道，（可采用直销和代理分销相结合两种渠道）增进对目的细分市场客户重要决策者如总经理，技术部，采购部的个人公关。（可采用关系营销，商务攻关，个人交情，感谢，巧妙借势等方式）
2）同时加强我们保立佳公司全方面成本控制，以获得防水剂系列产品更加好的性价比，采用低成本战略。
3）在将来一年内最少开发5个及以上的在品质及价格区隔于竞争对手的差别化产品来满足不同客户的规定，现在阶段，我们重要需要采用竞争导向定价方略，做到高品质中价格，中品质低价格 ，达成让客户快速接受产品品质和价格。
。
3）努力招募优秀销售人员，完善培训及激励机制（另附细则）盼望在一年内有10名及以上有效人力资源以资为防水剂全国开拓提供各级别销售人才
三：营销方略
1：广告宣传活动
加大在媒体上的宣传活动，运用多种网络活动平台展示我司专业形象，及防水剂品质的宣传，引导防水剂使用厂家走安全、环保、高品质的理念
2 促销方略
1）对初次订货厂家予以价格优惠
2）对大客户享有额外附加值。设立VIP客户管理系统；
3）对重复购置率高，及转介绍客户现金酬报
4) 对防水剂无投诉及较高评价的客户予以物质及精神奖励（例如邀请宴会，听名师授课等）
3价格方略
1）要做到有价格和品质差别化，现在我们重要采用竞争导向定价方略，做到高品质中价格，中品质低价格 ，达成让客户快速接受产品品质和价格同时达成和竟争厂家区隔开来的目的，
4：公共关系
主动参加官办及民办协会、展会、洽谈会、扩大行业认知度
不停更新本网页内容，发表和摘录行业咨询（例如防水剂原材料环保指标，及价格行情），引导消费，发明需求
定时或不定时邀请准客户及大客户参加公司组织的联谊活动，例如座谈会，订货会，茶话会，及会餐。
5：合作方略
加强生产防水剂产品同行业的合作，坚守价格同盟，确保品质和价格
与同行业公司做差别化营销。以达成同生共赢
5：包装方略
加强防水类产品的外观设计，趋向于对美观、简约，商品质，品牌宣传的设计
在防水剂样品及产品外包装上力求突出保立佳公司形象识别及与竟争对手有独特的差别性。
四：计划到执行及监督
如果在计划的执行过程中，发现问题随时修正，调节，控制计划的可行性及进度，使之保持在良性的轨道上运行，普通来说以三个月为一种检查时间表。
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万代伦草撰