文档介绍：销售人员系列培训
—销售误区(三)
目录
前言走出销售的误区
第一章心态上的常见误区
第二章准备阶段的常见误区
第三章与顾客沟通中常见误区
第四章产品讲解示范中的常见误区
第五章促成交易时的常见误区
第六章售后服务中常见的误区
结束语
第五章促成交易时的常见误区
课前自测
达成交易是推销过程中令人兴奋的环节,但如何把握机会、促成交易,巧妙应对结束交易后的不知所措,却也非常重要。通过以下测试题,来检测一下你在这一环节的表现吧!
1、你怎样了解顾客是否对产品动心?
A 捕捉顾客的语言和非语言信号
B 听顾客明确说“我要买”
C 直接询问顾客“买不买”
2、在顾客有购买意向时,你能够及时发现吗?
A 可以及时发现
B 有时能隐约感觉到
C 很难发现
3、你在推销时是不是很急于拿到顾客定单?
A 不那么急切,只希望能满足其需要
B 对啰嗦的顾客比较着急
C 希望赶紧下单就万事大吉
4、顾客犹豫不决,你会催促顾客购买吗?
A 不会,让顾客自己作主
B 会加点压力
C 趁热打铁,赶紧劝购
5、如果顾客在下单前又有新的问题,你会怎么做?
A 询问原因,及时解答
B 不太耐烦,勉强应对
C 埋怨顾客没有认真听讲
6、你了解要求成交,需要一定的技巧吗?
A 基本了解
B 不太了解什么成交技巧
C 就是一手交钱一手交货
7、顾客下了定单,你会非常感激,并溢于言表吗?
A 保持平常心
B 有时会很激动
C 每次都激动万分
8、如果顾客最后不接受你的产品,你会埋怨他不成心买吗?
A 不会
B 有时会
C 经常会抱怨一下
9、如果推销不成功,你会觉得很失败吗?
A 不会,因为还有下一次
B 有时感觉很失败
C 经常有这种感觉
10、如果顾客不购买,你能够巧妙辞别并为下次推销打下基础吗?
A 能
B 偶尔能
C 从未考虑过
在做完以上测试题后,请根据评分说明为自己评分。
A 5分
B 3分
C 0分
如果总分超过45分,说明你的促成交易能力非常强,请继续努力。
如果总分在30-45分之间,说明你在促成交易方面还存在某些问题,请重点关注。
如果总分在30分以下,说明你促成交易的能力远远不够,需要认真学习本章内容。
第一节不能准确把握购买信号
误区表现
有的营销人员总习惯在面谈要结束时,才尝试销售产品。他们花费了大量精力与顾客沟通,进行产品讲解和示范,不断激发顾客的购买欲望,却不注意及时识别和把握顾客的购买信号,引导顾客购买产品。顾客的购买意愿在营销人员长篇累牍的“演说”中逐渐淡落,甚至会因为营销人员的画蛇添足、言语不当,引起误解,反倒增加了疑虑。
误区分析
购买信号是顾客通过语言、行为、情感表露出来的购买信息。
一般来讲,顾客对于新接触的产品都比较谨慎,不会轻易做出购买决定。即使有购买意向,也会为了争取更好的成交条件而不主动提出,甚至还会加以掩饰。
虽然顾客表现出来的态度趋于复杂,有些是明确表达的,有些则是无意流露的,但营销人员却可以通过顾客的动作、表情等身体语言,以及对方说话的遣词用字、语气、语调,及时去发现、捕捉顾客的购买信号,避免错失机会。
最后成交的最大绊脚石,往往就是营销人员本人过于健谈,从而忽视了顾客的购买信号,甚至过多的信息,会导致顾客更多的疑虑。
走出误区
要准确把握顾客的购买信号,就应当注意倾听和观察顾客的言行,了解顾客的真实想法。不仅是听出顾客表面的意思,而且要关注顾客的肢体语言,留意发掘说话者的真实含义。
识别顾客购买信号的方法如下:
1、留意顾客的语言、语气和语调
如果顾客开始询问使用方法、售后服务、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、竞争对手的产品、市场评价等,或者讨价还价、关心有什么优惠活动,而语气、语调也变得热切、积极时,说明顾客已经在暗示他准备购买了。
2、观察顾客的动作
顾客行为的变化趋势或明显的肢体语言,如专注倾听、频频点头、身体前倾、细看说明书、触摸产品、身体突然放松、征求其他人意见等,都是较明显的购买信号。
3、解读顾客的表情
顾客的脸色是销售成功机率的晴雨表。通常来说,最初给顾客介绍产品时,顾客不冷不热,没有太多的反应;如果顾客紧锁的双眉分开、上扬,显出深思的样子,并且神色活跃,态度更加友好,表情变得轻松,眼神和脸色都显得很认真等,成交的时候就要到了。
要点回顾
过于健谈而忽视购买信号,是成交的绊脚石
捕捉顾客的购买信号才能把握良机,促成交易
注意倾听、认真观察,有助于准确把握购买信号
3、表情信号
(1)顾客紧锁的双眉分开、上扬,显出深思的样子。
(2)神色活跃,表情变得开朗。
(3)自然微笑,态度更加友好。
(4)顾