文档介绍：销售人员系列培训
—销售误区(一)
目录
前言走出销售的误区
第一章心态上的常见误区
第二章准备阶段的常见误区
第三章与顾客沟通中常见误区
第四章产品讲解示范中的常见误区
第五章促成交易时的常见误区
第六章售后服务中常见的误区
结束语
前言—走出销售的误区
销售到底是什么?
是卖产品、卖服务,还是卖诚信?
是靠产品的优良品质、靠营销人员的耐心说服,还是靠对顾客的真诚关爱?
对销售的理解不同,往往就会产生不同的行动,而误区就在不经意间呈现眼前:有的可能是恐惧迟疑,不敢开口推销,有的则是满腔热情,沿街叫卖,见到人就拉住介绍一番;有的相信“酒香不怕巷子深”,守在家里等买卖,有的则是滔滔不绝做演讲,不管顾客爱听不爱听;有的一心只想着和顾客搞好关系,却迟迟不能说服顾客购买和使用产品,而有的则是一切以成交为考量,购买产品的就当作“客”,不买的就靠边儿站。
结果,顾客不但不能真正认识自己的需求,而且不能切实享受到应有的产品和服务,甚至可能丧失对销售人员的信心,对某些销售行为产生反感。
那么,销售中到底有哪些误区,应当如何理解、如何避免这些误区,从而在与顾客建立长久伙伴关系的同时,满足顾客需求,成功实现销售?
本课程从心态认识、销售准备、与顾客沟通、产品示范讲解、促成交易和售后服务等销售的各个环节,揭示了销售人员最容易陷入的误区,并剖析了误区产生的原因和可能导致的后果,以引导销售人员正确认识和走出误区,避免发生类似的错误。
吃一堑,长一智;经一事,增一能。希望销售人员在学习的过程中,能够举一反三、见微知著,不断总结和自省,远离销售误区,提高沟通技能,争取更好的销售成绩。
第一章心态上的常见误区
·如果总分超过45分,说明你销售心态比较好,请保持。
·如果总分在30-45分之间,说明你的销售心态还存在某些消极方面的因素,请关注相关内容,积极调整心态。
·如果总分在30分以下,说明你的销售心态存在很大的问题,需要认真学习本章内容。
课前自测
做销售就需要有一个良好的心态,尤其在寻找新顾客的时候,良好心态更有助于克服销售初期的困难,迈出成功的第一步。你是否真的具备了积极的销售心态呢?做一做下面的测试吧。
1、你会向亲友推销产品吗?
A 经常这样做
B 偶尔会向他们推荐
C 从来不
2、你向亲友推销产品时的心情如何?
A 很高兴能跟他们分享产品
B 有时候会有点不好意思
C 总是觉得无法开口
3、如果朋友要购买你的产品,你最有可能按什么价格销售?
A 公司统一价
B 让利折扣
C 赔钱奉送
4、你是否惧怕被顾客拒绝?
A 没关系,推销都是从拒绝开始的
B 有时候有点害怕
C 非常害怕被拒绝
5、如果顾客拒绝了,你的心态是怎样的?
A 坦然面对,开始下一次销售
B 感觉有点失落
C 心情沮丧,一蹶不振
6、如果顾客总是质疑你,你会怎样?
A 静心倾听,耐心解释
B 认为顾客难缠,赶紧开溜
C 与顾客争辩
7、如果迟迟没有顾客购买,你会如何做?
A 再接再厉,不断前进
B 怀疑自己,徘徊不前
C 就此放弃销售
8、关于“推销是能轻松赚钱的工作”,你的看法是:
A 一份耕耘,一份收获
B 关键是靠“推”
C 应该很轻松
9、你认为销售的主要任务是什么?
A 做顾客的生活顾问,满足其需求
B 让顾客购买
C 赚钱
10、你认为提高销售业绩的秘诀应当是:
A 建立忠实稳定的顾客群
B 向尽可能多的人推销
C 想尽办法让顾客多买多用
在做完以上测试题后,请根据评分说明为自己评分。
A 5分 B 3分 C 0分
第一节羞于向亲友销售产品
误区表现
刚刚从事销售的营销人员,往往既没有顾客资源,也没有销售经验,整天为应该到什么地方去寻找顾客而发愁。但对于自己比较熟悉的亲朋好友,他们却又总是“欲言又止”,不敢开口推销。甚至即使鼓起勇气介绍了产品、实现了销售,也会承诺把自己应得的那份报酬返给亲友,以示自己对他们完全是出于关心,而不具有什么“商业目的”。
走出误区
错误的认识,必然导致错误的行为。营销人员应当从以下几个方面,走出“羞于向亲友推荐产品”的误区。
要点回顾
把产品介绍给亲友,是在公司的产品和亲友的需求之间架设桥梁
亲友和普通顾客一样,需要及时享受到高品质的产品和服务
服务亲友,更有针对性,更能促进感情交流,并有助于营销人员的成长
误区分析
向亲友推销产品,对于很多营销人员来说,都是一个难以跨越的心理障碍。其原因主要有以下几个方面:
1、害怕与亲友谈商言利
总以为向亲朋好友推荐产品,无论怎样热心服务、精心演示,也藏不住背后的“利益追求”。好象亲友之间只能有精神层面上的伙伴关系,而不能谈商言