文档介绍：—销售模式
销售人员系列培训
目录
1、销售模型—费比模式
2、费比模式的具体步骤
3、销售流程要点分析
销售模型—费比模式
费比模式是由美国奥克拉荷马大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠先生总结并推荐的推销模式。FABE是特征、优点、利益、证据的首字母组合,中文译音费比。
定义
费比模式的具体步骤
“证据”说服顾客购买
将产品特征详细介绍给顾客
面板锌合金一体成型
美国军工级指纹头
多路电子备份
无机械锁孔
锁体坚固
不锈钢锁舌
15位密码超级保护
将产品特征详细介绍给顾客
特征的内容
产品的性能
产品的构造
使用的简易及方便程度
耐久性
经济性
外观优点
价格
安全性
稳定性
便捷性
通用性
抗暴性
无机械锁孔,6-15位密码设置,安全可靠
采用多路电子独立备份技术,一方主驱动,另一方待机,当主驱动没有电源或故障时,系统自动切换到另一驱动上。当智能热备份双驱动系统失效时,手动冷备份系统仍可保障锁的正常开启。
智能防暴锁通用性强,木门、防盗门均可采用,适用于标准防盗门和木门上,将防盗门天地杆自动或半自动连接,且不会影响防盗门原有性能。
采用军工级指纹头+密码开启,根据消费者使用习惯,可任意选择开启方式,快速进入家门。
面板采用全锌合金材质,不锈钢锁体,暴力砸锁,锁舌纹丝不动。
预警性
电池使用进入临界点,智能防暴锁将会发出报警,提醒用户及时更换电池,避免“拒之门外的尴尬。
低耗能更持久耐用。4节5号电池正常情况下可使用一年
思考问题
充分分析产品优点
针对在第一步骤中所介绍的特征,寻找出其特殊的作用或者是某项特征在该产品中扮演的特殊角色、具有的特殊功能等。
当面对的是具有较好专业知识的顾客,则应以专业术语进行介绍,并力求用词精确简练。
同类产品比较
项目
亚瑟王电子锁
其他电子锁
驱动电机
双路电子驱动
单路电子驱动
备份技术
多路独立电子备份无机械锁孔
单电子备份/机械钥匙备份
应急开锁方式
备用密码
钥匙/专用9V电池
指纹传感器采集方式
滑动式
光感式/压感式
指纹识别能力
活体真皮探测
表皮探测
指纹安全性
安全性高
安全性低易被拷贝
光线干扰
可接受阳光直射
不能直射
财产保险
平安保险公司承保
无
尽数产品给顾客带来的利益
在了解顾客需求的基础上,把产品能给顾客带来的利益,尽量多地列举给顾客。不仅讲产品外表的、实体上的利益,更要讲产品给顾客带来的内在的、实质上的利益;从经济利益讲到社会利益,从工作利益讲到社交利益。在对顾客需求了解不多的情况下,应边讲解边观察顾客的专注程度与表情变化;在顾客表现关注的主要需求方面更要多讲多举。
利益点分析
完全无机械钥匙锁孔
彻底消除了普通电子锁沿用机械备份而造成的安全隐患,是行业内唯一一款无孔的电子锁,解决了锁的安全性问题,让小偷无孔可入,望门兴叹。
射频原理指纹采集,活体指纹识别技术,滑动式指纹头设计,杜绝指纹被复制的可能性,安全性能更优越。
美国军工级指纹头技术
以“证据”说服顾客购买
在推销中要避免用“最便宜”、“最合算”、“最耐用”等语句,因为这些词语会令顾客反感而显得无力。因此,推销人员应以真实的数字、案例、实物等证据,让证据说话,解决顾客的各种异议与顾虑,促成顾客购买。。
促成购买的时机
客户举止的变化
●客户沉默思考
●翻阅资料
●对你专业能力加以赞赏
●不时望着导购人员,不时看着商品简介
●翻来覆去地翻看商品简介或设计书
●眼神不定,喃喃自语,若有所思
●不时地叹息
●皱着眉头,宛如困惑难以决定的表情
客户提出问题
●询问价格
●询问交费方式
●询问别人的购买情况
●讨价还价
●不断地问“没问题吧!”主要针
对售后服务方面的事项
●不停地自言自语“怎么办?”或身边
的人商量