文档介绍：客户需求分析及信任感的建立
三个月之前的婴儿哭泣
1岁半的幼儿边哭边叫:妈妈。。
(妈妈不在身边,爸爸在身边)
5岁的孩子放学回家哭泣
饿、尿
饿
。。。
挖掘客户需求
老太太逛菜市场,在水果摊前东张西望
小贩甲拦住老太热情的介绍
我的水果是最好的、最全的、最便宜的、最能让您满意的,来点吧老太太……
老太太的反应
摇摇头快速离开
挖掘客户需求
小贩乙问:老太太你买点什么
我想买点李子
我的李子个个又大又红又甜,而且还便宜,保证您买了还想买……
老太太呢?
摇了摇头,又走了
挖掘客户需求
小贩丙问:买点什么老太太
小贩丙问:买什么样的李子
酸的
小贩丙问:是酸甜的还是特别酸的
特别酸的
您尝尝这种可您心意吗
挖掘客户需求
老太太酸得直流泪,就买了一斤
但故事还没完,老太太准备离开菜市场时,小贩丁又拦住了她
小贩丁:老太太,我的李子更酸更便宜
老太太:可我只想买一斤
老太太最后遇到的是小贩聪聪
挖掘客户需求
聪聪:老太太,您老这么大岁数,为什么要买这么酸的李子
老太太:是给儿媳买的,她有了
聪聪:恭喜您了,俗话说酸儿辣女,您肯定能得个大胖孙子!
聪聪:可您知道为什么孕妇爱吃酸的吗
聪聪:因为孕妇和胎儿最需要补充维生素了。那您知道什么水果维生素最多?
挖掘客户需求
老太太忙问:什么水果呀?
猕猴桃!俗称维生素之王!
于是,老太太又买了三斤猕猴桃
聪聪问:您老住哪儿?
就前面那座塔楼
可也不近。您又买了这么多东西,我拿三轮送您一段好吗?
挖掘客户需求
你太客气了,不麻烦了。
不是客气,您不是还得留着点劲给胖孙子熬鸡汤么。
在老太太家门口,聪聪真诚的说:水果越新鲜,维生素含量越高。我每隔三天上一回货,到时选几样最新鲜的给您送来。东西不多不易放坏,您媳妇能常换口味,您大孙子的维生素也保证补充得足足的,您看这样好么?
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研讨
小贩甲为何一无所获
小贩乙为何也一无所获
小贩丙的成功与不足
小贩丁为何再一次一无所获
聪聪的成功之处