文档介绍：华景广场销售推广计划
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销售现状分析 截至目前,华景的销售活动已经开展了近十个月的时间,实际完成销售约一万平方米,在一定的层面内树立了部分知名度,也积累了一部分客户群。但是,销售过程中也存在部分问题,经过房产部与我们的工作,部分问题已经得到了解决。 1. 在春节前完善了项目的现场包装; 2. 调整了项目的配套设施; 3. 提高了销售价格; 4. 引入了销售控制; 5. 调整了工程进度; 6. 进行了销售培训。
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由于此前华景的销售工作已经基本上属于停顿状态,社会影响力逐渐趋弱。此次华景广场新春嘉年华会活动基本上达到了预期的效果,虽然人流上没有达到预期的数量,但是来宾基本上属于有效目标客户群,并且通过此次活动获得二十多个意向性很强的新预订客户。此次活动的效果在于: 1. 楼体包装(特别是灯光工程)向客户展示了华景广场的未来形象,取得了良好的反应; 2. 现场包装对客户形成了较强的冲击力; 3. 花园、外墙、大堂等工程进度的配合增加了客户对于项目前景的信心; 大堂和会所的成功展示,增加了客户的购买信心。
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新春嘉年华活动基本上达到了我们预期的效果,之所以存在客户不愿落定的现象,经过分析,我们认为,销售问题的症结在于: 1. 没有实施任何广告冲击; 2. 会所的实际功能没有得到充分展现; 3. 由于缺乏相关的促销措施,使价格成为购买洽谈中最明显的焦点; 4. 物业管理没有介入; 5. 相关配套设施如24小时医疗保健还没有落实; 6. 大堂、花园等工程形象还缺乏吸引力。
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销售时机 根据目前的销售情况配合工程进度分析,三月份中下旬,将是销售活动开展的重要时机。因为一来开春后将进入房地产销售的旺季,客户购买意愿强烈释放,二是工程形象将有一个明显的提高,花园、群楼施工都将完成,环境工程也将全面展开;三是已经逐渐临近交楼日期,可供我们销售的时间越来越短。为此,我们建议:
销售活动将在3月15日(星期五)正式展开
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推广宗旨 树立客户信心 增强购买欲望 丰富推广手段 扩大销售范围
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推广思路 根据我们既定的工作方向和项目自身所具备的特点,我们将采用两条腿走路的方式进行整体的销售推进,一是采用常规的广告推进,树立影响、增强市场竞争力;二是采用大规模的公关活动,树立华景及光华俱乐部的社会地位和号召力。
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客户分析 根据华景的自身素质和客户资料分析,华景的潜在客户属于社会中比较明确的一个层面,他们的特征是: 1.        具有千万以上的雄厚财力和扎实的事业基础,是社会经济活动中的代表人物和成功人士; 2.        年龄结构在35—55岁之间; 3.        具有稳定的家庭结构,两代或三代同堂,家庭成员为3—7人; 4.        绝大部分属于民营企业主阶层, 5.        分布区域以汕头为主,同时遍及潮阳、澄海等地。 自身文化程度不高,非常关心子女的教育水平。
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销售区域 以汕头为主,同时顾及潮阳、澄海两地
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销售方式 基于客户自身特征,只有销售人员采用面对面直销的形式,才能符合目标客户的消费心理。
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