文档介绍：百万圆桌——如何寻找客户简介

第一章探寻中的无形因素
成功的探寻胜过拥有正确的技巧和运用完备的系统。虽
然正确的技巧和完备的系统是重要条件,但真正催化出一个
成功推销事业的却是一些无形因素。在成功的等式中有很多
无形因素,最重要的是:
态度--你如何看待探寻和推销。
真心--你对你所推销的东西的肯定和信心。
战胜拜访抵触--不会害怕联系下一个准客户。
运用你的力量--知道你的强项所在而且运用它们来帮
助自己。
克服对拒绝的恐惧--不会害怕准客户说“不”。
让我们来仔细探讨这些无形因素,看看怎么把它们拧在
一起来帮助自己成为一名最佳的专业推销员。
作为一名专业推销员 Sales professional ,成功也罢不
成功也罢,有一项艰难的工作你无法逃避――探寻
Prospecting 。而且,正是这项工作的完成情况决定着成功
抑或失败。对一些人来说,探寻费力不讨好,其间尽是些消
失的彩虹和掘空的金矿。而对另一些人来说,这是一个值得
用全部热情和生命去拥抱的、令人愉快的活动,而且能帮砾
到成功的巅峰。
问一问那些顶尖的成功推销员他们是如何开始着手探寻
的。可以打赌,他们的回答一定是:他们对自己能够推销出
自己的产品和服务充满着自信和肯定。他们会告诉你辛苦的
工作会带来丰盛的果实,而且成功直接得益于坚持不懈地探
寻。
本书的前提是你已经是一名专业推销员,现在则到了提
高水平的时候。为什么用这个标题呢?很简单,你将阅读的
核心内容直接源于世界上声望最高的销售组织之一――百万
圆桌协会 Million Dollar Round Table 。在深入探讨探寻之
前,让我们先来回答这个问题:什么是百万圆桌协会?
在1927 年,32 位从事人寿保险的专业推销员,为了分
享推销理念,在田纳西州的孟菲斯举行了一次聚会。他们希
望团体的合力能够帮助每位参加者提高自己的专业技巧。今
天,为了这个目的而建立起来的团体,已发展成为一个国际
化的组织,其近19000 名成员来自40 个国家、遍布财务服
务的各个领域。
百万圆桌协会在世界各地备享尊重。由一个不起眼的开
端,它已发展成为世界上最重要的销售组织。MDRT 的魔力
在哪里?经过长时间的锤炼,它已经发展出了一套核心价值
观,正是这套价值观将这个声名赫赫的组织紧密联系在――
起,滋养着、支持着它,并且使它成为今天这样一个伟大的
组织。介绍这本书和MDRT 的最好的方式莫过于详尽介绍这
套价值观中的一些要点,并且向你建议如何利用它们来充分
发挥自己的专业潜能和人性潜能。
MDRT 最重要的价值观就是生产力 Productivity ,这既
体现在专业上又体现在人格上。百万圆桌协会建立的基础是
在高销售业内保持最高标准的生产力水平,今天,加入这个
协会,就意味着成为全世界销售代表中顶尖的6 %。在这个
组织内,还有两层生产力标准,分别是入门基本要求的3 倍
和6 倍。这个声名赫赫的销售组织的哲学就是“梦想大梦
想”和让“梦想成真”。
在1962 年,摩泰姆??阿德勒博土 Dr,MortimerAdler 向
MDRT 介绍了人格生产力的概念。阿德勒博士强烈呼吁
MDRT 的成员理解这种本能的需要,它潜伏于所有人类的内
心――尤其是成功者,人们只有向外界和内心两个方向都展
开探索,才能使更多人拥有有意义的生活。
其实,对百万圆桌协会来讲,阿德勒博士提出的概念无
疑是一场及时雨。它的成员已经达到了这样的一个水准:即
他们认识到推销成功不是一切;生活不只是人们为了谋生而
做的事情。一个人是什么比一个人做什么更重要。阿德勒博
士认为生活的某些层面只是让人简单地活着,而另一些层面
能让人过得幸福。百万圆桌协会接受了这个称之为“完整
人” WholePerson 的概念,即一种存在于7 个关键人生层
面之间的平衡: 1 健康; 2 家庭; 3 精神; 4 教
育; 5 财务; 6 服务; 7 事业;根据定义,“完整人”
会穷尽一生,努力在所有人生层面上达到平衡和统一,从而
不断地开发自己整个的人格潜力。??
格兰特‘塔格特 Grand Taggart ,前MDRT 总裁,非常
好地描述了“完整人”这个概念:“我个人赞同获取财富和
赚钱,但我也承认这并不总是那么重要。曾有人说过,如果
你把所有东西都加起来,那么成功既不是金块,也不是那些
刺激的事儿。因为一旦一个人的声音停了下来,他所挣的钱
或他所建的房就都失去了意义。而取得成功的他或她,即使
已经离开,也会活在人们的心中。”这种理论使得MDRT 的
专业销售人员取得了他们今天的成