文档介绍：:张首峰泸州老窖醉三江全国营销中心?泸州老窖醉三江全国营销中心董事、总经理?专业白酒营销咨询机构—上海速锐咨询首席咨询顾问、高级合伙人?成功为黑土地、红太阳、全兴特曲提供全程营销咨询服务?《新食品》杂志社签约营销培训讲师资深白酒职业经理人?泸州老窖醉三江“圈子营销”理论首倡人?猎手:招商业务员;大客户业务员掌控终端,赢得市场!为适应白酒变化的需要,白酒销售从业人员要完成如下的转变:?农夫:知天时地利;精耕细作;维护- ,需具备:资讯的积累??胆识胆识知识知识??见识见识见识所导致经验的累积所启迪的使命感的视野与远见?知识的三个层面:- - (1)销售活动是由众多要素组成的系统活动;(2)销售的核心问题是说服客户;(3)销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一;(4)销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。?捕捉销售机会;开拓营利性新业务?非销售:换箱;补货;维持原库存水平;收款?销售是什么?销售是一项报酬率非常高的艰难工作,也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者,也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。?【销售箴言】?销售是一项报酬率非常高的艰难工作,也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己,一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者,也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情,就是战斗,就是勤奋工作,就是忍耐,就是执着的追求,就是时间的魔鬼,就是勇气。?——原一平?这是日本推销之神原一平的座右铭。他告诉我们销售是能让你充分发挥自主性和表现性的职业,可以靠智慧和坚毅的精神而取得成功,并赢得自由的职业。销售是不断地迎接挑战,又是投资小、见效快、收益高等各种因素综合在一起的工作。销售还是助人为乐、能使自己在精神上得到满足、不断完善自我的工作。?要成为一个好的销售人员你必须具备这样几种人的素质和长处:◆宗教家:传教士的精神◆哲学家:穷理致知,求知求真◆科学家:有系统、有条理、有步骤、有组织能力◆运动家:设定目标并打破纪录◆社会改良家:永远要做最棒的- ?◆主动性。不断地去开发客户,主动地去和客户接触。?◆灵活性。销售本身就是一种艺术,尝试如何熟能生巧地把你的产品用最短的时间、最快的方式让客户了解并让他们采取购买行动。?◆服务性。销售本身也是一种服务,过去的销售只是把产品卖给顾客就完结了事,但是现在的顾客不仅是买你的产品,也是在买你的服务。所以说,销售也是最完善的服务。要求我们周到而完美地服务我们的顾客和那些可能会购买我们产品的潜在客户。?◆接触性。在销售领域有这么一句话,销售就是要制造跟你的顾客面对面、肩并肩地进行接触的机会,以把你的商品或周到而完善的服务介绍给你的顾客。?◆互通性。销售讲的是服务,服务并不仅局限于我们的商品和从事的商品服务让客户满意就行了,可能还有一些特殊的事情,比如附加价值的服务。?◆时效性。销售是替我们个人、团队、企业、整个社会国家创造效益,所以你做的每件事情都是具有生产力的,而这种生产力对个人、企业、销售组织等三方面来讲叫时效。- 【自检】先伸出双手,再把双手合起来,扣住。看看你的左手和右手,究竟是哪只手在上面?把两手调换一下位置,描述一下你这时的感觉。?____________________________________________________________________?____________________________________________________________________?____________________________________________________________________?你的这种感觉就叫不习惯。习惯是你成功的一大因素所在。“我很不习惯微笑”,“我穿很得体的衣服会感到不习惯”,那么有的销售人员连胡子都不刮,“我没有刮胡子习惯”,这些不良的习惯是你成为拔尖销售高手的障碍,所以你要永远养成良好的习惯。?成为一个拔尖的销售高手还要掌握这样几个要素:?◆坚信定律。你时刻都要对自己加以非常充分地肯定,同时对