文档介绍：销售技巧培训 ---终端导购员必备
课程内容:
销售基本能力训练
提高销售基本能力要点
销售技巧模拟演练
导购的五大修炼
看———如何观察顾客
听———如何拉近与顾客的关系
说———顾客更在乎你怎么说
笑———如何提供微笑服务
动———如何运用身体语言
目光接触的技巧
观察顾客要求感情投入
观察顾客要求感觉敏锐、行动迅速
如何观察顾客:
看——领先顾客一步的技巧
听的最高境界就是心去听!
听——拉近与顾客的关系
忽视地听
假装地听
有选择地听
全神贯注地听
用心去听
听的三个要点
专心
耐心
不假设明白
睿智不是我有话要说,而是我听得懂看得懂!
实战练习——听力测试
请说出潜台词:
顾客故意发出一些响声。如咳嗽、清嗓子。
“我买不起这双鞋。”
“有别的款式吗?”
说出来的需求
真正的需求
没有说出来的需求
满足后令人高兴的需求
秘密需求
学会预测顾客的真正需求
例举顾客的五种需求
顾客说:“想买一双价格较高的鞋”,他的五项需求可能是:
说出来的需求
顾客想要一双价格较高的鞋。
真正的需求
没有说出来的需求
顾客想要的鞋,款式好,因为价格并不低。
想要获得优质的服务,专业的推荐,贵的东西就要好的服务。
满足后的需求
顾客买鞋时,附送鞋垫或者是别的礼物。
秘密需求
顾客想被她的朋友看成是识货的人,有品位的人
说“我会……”以表达真诚地服务意愿,避免说:“我尽可能……”
说“我理解……”以体谅对方情绪,避免说:“我不知道、这不是我的责任……”等等
说“你能……吗?”以缓解紧张程度,避免说:“你必须、你应该、我需要、你为什么不……”等等
说“你可以……”来代替说“不”
说——顾客更在乎你怎么说
说话的方式: