文档介绍：农机渠道销售分析
农机渠道力量:不容小觑
    国内大多数农机制造企业实行的是以经销商经销为主、代理商代理及厂内直接销售等多渠道并存的产品营销体制。在这种体制下,几乎每个企业都是由各个业务板块乃至所属专业分厂为主体,自建网络渠道,自设销售系统,销售终端数量从数十家到数百家甚至达上千家不等。经销商在农机产品流通中充当着重要的角色,经销商是渠道,它的力量是强大的,农机企业不能只顾自己,忽视经销商的存在,这样可能会适得其反,农机企业应该双向权衡,或会事半功倍。让我们通过比亚迪经销商事件来对农机行业进行分析
 既考虑自己利益又重视经销商利益:据了解,比亚迪经销商的赢利模式很明确,单台差价、月季年返利、广告补助等等,但比亚迪返点都是建立在高额销售目标基础上的,因此为了完成目标一些经销商采取高息借债囤车,或是割肉贱卖,以完成月、季甚至是年度任务。由此可见,完成目标或完不成目标,经销商均不赚钱。而唯一赚钱的是生产企业。就农机行业而言,目前生产企业和流通企业的利润率水平都不高,据吉峰农机前不久公布的中报,其上半年的利润率为8%多,尽管很多股民对此颇有意见,但这应该是农机流通行业比较现实的利润水平,而生产企业的净利率水平一般在5%左右。这说明生产企业和经销企业共同赢利、共同发展十分重要。市场上没有永远的朋友,只有永远的利益。
注重新市场开发更注意市场管理:比亚迪在高额返利的模式下,短短5年内销售网点迅速扩大到1200家之多。比亚迪在市场管理方面过于宽容,既没有严格的价格管理措施,经销商可以随意定价;又放任区域管理,不理会窜货。一个汽车4S店投资少则几百万,多则上千万,经销商如果不赚钱,那么迟早会退出。就农机行业而言,随着农机购置补贴的全覆盖,农机生产企业也加大了市场开发的力度,而且由于各省补贴方案的差异,导致部分区域的窜货现象也比较严重,销售价格也比较混乱,长期而往,会给行业带来较大的问题,这应引起农机企业的广泛关注。
既强势压库又充分适应市场变化:或许是比亚迪对于目前的营销模式过于乐观,对经销商的压库十分强势,一旦有某个月度任务完不成,返利也可能会成泡影。而且经销商全部是带款提货,这样经销商的资金压力非常大,一旦销售受阻,经销商的资金链可能会断裂,供需矛盾就会加剧。而对于农机行业,去年下半年农机行业也出现了强势压库的情况,结果年底在渠道中积压了大量的库存,而2010年的补贴操作较晚导致消化库存不力,尤其是区域性品种不适应导致滞销,据了解目前渠道中还有大量的库存。由此说明,不管农机行业还是汽车行业,营销都是一个不断变化,不断调整的过程。
 阶段总结:比亚迪经销商事件对于农机行业带来很大的启迪,让我们再次证实了经销商代理商的力量。多年来,我国农机企业营销渠道建设不断探索创新,发展渠道网络,完善销售体系。农机企业营销渠道建设的发展实践证明:企业发展的过程,实际上也是依据环境变化,以满足市场需要为宗旨,不断对营销资源进行优化、整合和管理能力提升的过程。
农机营销渠道:别具一格
    当农机企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行,“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”这种说法很贴合实际,农机行业正是如此。面对越来越激烈的商业竞争,营销渠道已经越来越成为决定农机企业能否在商战中胜出的战略